El estado de Qin solicitó al estado de Zhou Oriental el paso por sus tierras para atacar al estado de Han, y el soberano de Zhou Oriental sintió gran temor: si concedía el paso a Qin, ofendería a Han; si no lo concedía, ofendería a Qin. El ministro Shi Yan dijo al soberano de Zhou Oriental: "¿Por qué no envía usted a alguien para decir al primer ministro de Han, el duque Shu: 'Qin se atreve a cruzar el territorio de Zhou Oriental para atacar a Han porque confía en Zhou Oriental. ¿Por qué no concede usted algunas tierras a Zhou Oriental y envía un emisario importante al estado de Chu? Qin seguramente sospechará de Zhou Oriental y dejará de confiar en él, y así Han no será atacado.' Luego envíe a alguien para decir al rey de Qin: 'Han ha forzado a Zhou Oriental a aceptar tierras, con la intención de hacer que Qin sospeche de Zhou Oriental, y Zhou Oriental no se atreve a rechazarlas.' De este modo, Qin no tendrá motivo para impedir que Zhou Oriental acepte las tierras, y Zhou Oriental habrá obtenido tierras de Han a la vez que habrá seguido el consejo de Qin."
💡 商战启示录
La estrategia de Shi Yan es un ejemplo típico de "juego de aprovechamiento" y "manipulación de información", igualmente aplicable en la competencia comercial. Las empresas a menudo enfrentan dilemas, como conflictos de intereses entre proveedores y clientes, o la pugna entre grandes plataformas y socios. En tales casos, se puede recurrir a esta táctica: no confrontar directamente, sino liberar información y sembrar desconfianza entre múltiples partes para aliviar la presión. Por ejemplo, una empresa emergente ante la exigencia de colaboración exclusiva del gigante A, mientras otro gigante B también extiende una rama de olivo, puede hábilmente revelar a A las generosas condiciones de B, incitando a A a mejorar su oferta, y luego expresar a B su preocupación por el impacto en la relación con A, despertando así el deseo de B de competir, logrando finalmente términos más favorables. El núcleo de esta estrategia reside en explotar la asimetría de información, haciendo que cada parte crea que la otra está pugnando o amenazando, forzándolas a ceder. No obstante, deben respetarse los límites éticos y legales comerciales; la manipulación de información debe basarse en datos verídicos, evitando la publicidad engañosa. Dentro del marco de cumplimiento, esta estrategia puede ayudar a las empresas a tomar la iniciativa en juegos multipartitos, alcanzando cooperación y maximización de beneficios.