Циньский князь У-гун сказал Гань Мао: «Послы, прибывающие из царства Чу, по большей части красноречивы и искусны в спорах; когда я препираюсь с ними, я часто оказываюсь в тупике и не нахожу слов, — что же мне делать?» Гань Мао ответил: «Вам, государь, не надлежит тревожиться! Когда прибудут послы красноречивые, не извольте внимать их речам; когда же прибудут послы косноязычные и слабые в слове, непременно последуйте их советам. Тогда царство Чу станет присылать людей слабых, а не красноречивых. И тогда вы, государь, сможете, улучив миг, взять их под свою власть».
💡 商战启示录
Стратегия Гань Мао раскрывает механизм обратного отбора: намеренно не прислушиваясь к советам красноречивых и одарённых, а принимая предложения более слабых, он вынуждает противника корректировать свою кадровую политику, что в итоге приводит к снижению качества посланников, отправляемых противником, и позволяет занять активную позицию в переговорах. В современном бизнесе эта стратегия применима к управлению цепочками поставок или выбору партнёров. Например, крупный розничный торговец, ведя переговоры с несколькими поставщиками, если обнаруживает, что торговый представитель одного из них слишком напорист и выдвигает жёсткие условия, намеренно не заключает с ним соглашение, а вместо этого сотрудничает с поставщиком, предлагающим более гибкие условия, хотя и несколько уступающим в качестве. Это вынуждает сильного поставщика, стремясь сохранить сотрудничество, снижать требования или менять переговорную команду, и в конечном счёте розничный торговец добивается более выгодных условий. Подобным образом, в найме персонала, если компания обнаруживает, что выпускники престижных вузов предъявляют чрезмерно высокие ожидания, она может намеренно сократить долю их приёма, отдавая предпочтение сотрудникам из обычных учебных заведений, но трудолюбивым и надёжным, тем самым оптимизируя структуру издержек команды. Суть этой стратегии заключается в использовании асимметричной информации и избирательной обратной связи, чтобы направить противника на изменения, выгодные для себя, — как говорил Гань Мао, «сильных не использовать», достигая тем самым контроля, когда «правитель, опираясь на это, владеет ситуацией».