📜 原文（文言文）
秦王谓甘茂曰：“楚客来使者多健，与寡人争辞，寡人数穷焉。为之奈何？”甘茂对曰：“王勿患也！其健者来使者，则王勿听其事；其需弱者来使，则王必听之。然则需弱者用，而健者不用矣！王因而制之。”
📖 白话文翻译
秦武王、甘茂に謂いて曰く「楚国の使者、多くは弁舌に長け、我と言い争う時、我しばしば理に屈して辞に窮し、彼らを御する術なし。如何にすべきか。」甘茂、対えて曰く「大王、憂うるに足りませぬ！その弁舌に長けたる使者が来たらば、大王はその主張を聴かざるべし。その言辞拙く弱き者が来たらば、大王は必ずその意見に従うべし。かくすれば、楚国は弱き者を遣わし、弁舌に長けたる者を遣わさざるなり。大王はこの機に乗じて彼らを制御し得るでありましょう。」
💡 商战启示录
甘茂の戦略は、一種の逆選択のメカニズムを明らかにしている。すなわち、巧言令色の者の進言を故意に採り入れず、弱者の進言を採り入れることによって、敵手にその人材戦略の調整を強要し、最終的に敵手が派遣する使者の質を低下させ、談判の主導権を握るのである。現代の商業において、この戦略はサプライチェーン管理やパートナー選定に応用できる。例えば、ある大手小売業者が複数の供給業者と交渉する際、ある供給業者の営業担当者があまりに強硬で条件が厳しいと見抜けば、故意にその業者との合意を避け、条件が緩やかで品質がやや劣る供給業者と提携する。これにより、強硬な供給業者は協力関係を維持するために、条件を引き下げるか交渉チームを交代せざるを得なくなり、最終的に小売業者はより有利な条件を獲得する。また、人材採用においても、企業が名門大学の卒業生の期待値が高すぎると判断すれば、意図的に採用比率を減らし、普通の大学出身だが着実に働く人材を採用することで、チームのコスト構造を最適化できる。この戦略の核心は、非対称情報と選択的フィードバックを利用して、敵手に自らに有利な調整を促すことにある。甘茂の言葉を借りれば、「健者を用いず」して、「王、因りて之を制す」という掌握の局面を実現するのである。