진무왕이 감무에게 말했다: "초나라에서 온 사자들은 대부분 말재주가 능란하여, 나와 논쟁할 때 나는 자주 이치에 막혀 말문이 막히고 어찌할 바를 모르니, 어찌해야 하겠는가?" 감무가 대답했다: "대왕께서는 근심하지 마소서! 그 말재주 있는 사자들이 오면, 대왕께서는 그들의 주장을 따르지 마시고; 말재주가 서툴고 약한 사자가 오면, 대왕께서는 반드시 그들의 의견을 따르소서. 이렇게 하면 초나라는 약한 자를 보내게 되고, 말재주 있는 자를 보내지 않을 것입니다. 대왕께서는 그 틈을 타서 그들을 제압하실 수 있습니다."
💡 商战启示录
감모의 전략은 역선택 메커니즘을 드러낸다. 즉, 일부러 언변이 뛰어난 자의 조언을 채택하지 않고 약자의 조언을 채택함으로써 상대방으로 하여금 인재 전략을 조정하게 만들고, 결국 상대방이 파견하는 사자의 질을 저하시켜 협상에서 주도권을 쟁취하는 것이다. 현대 비즈니스에서 이 전략은 공급망 관리나 파트너 선정에 적용될 수 있다. 예를 들어, 대형 소매업체가 여러 공급업체와 협상할 때 특정 공급업체의 영업 담당자가 지나치게 강경하고 조건이 까다롭다는 것을 발견하면 일부러 그와 계약을 체결하지 않고, 조건이 더 유연하지만 품질이 다소 떨어지는 공급업체와 협력하는 것이다. 이는 강경한 공급업체로 하여금 협력을 유지하기 위해 문턱을 낮추거나 협상 팀을 교체하도록 강요하며, 결국 소매업체는 더 유리한 조건을 얻는다. 또 다른 예로, 인재 채용에서 회사가 일부 명문대 졸업생의 기대치가 지나치게 높다는 것을 발견하면 의도적으로 채용 비율을 줄이고, 일반 대학 출신이지만 성실하고 꾸준한 직원을 채용하여 팀의 비용 구조를 최적화할 수 있다. 이 전략의 핵심은 비대칭 정보와 선택적 피드백을 활용하여 상대방이 자신에게 유리한 조정을 하도록 유도하는 데 있다. 감모의 말처럼 "건자불용(健者不用)"을 실현하여 "왕인이제지(王因而制之)"의 통제 국면을 달성하는 것이다.