El Rey Wu de Qin le dijo a Gan Mao: "Los enviados que envía el Reino de Chu, en su mayoría son elocuentes y hábiles en el debate; cuando discuten conmigo, a menudo me quedo sin palabras y en apuros, sin saber cómo manejarlos. ¿Qué debo hacer?" Gan Mao respondió: "¡Su Majestad no debe preocuparse! Cuando lleguen aquellos enviados elocuentes, Su Majestad no debe prestar oído a sus propuestas; cuando lleguen aquellos de palabra torpe y débil, Su Majestad debe, sin falta, aceptar sus consejos. De este modo, el Reino de Chu enviará a hombres débiles, y no volverá a enviar a los elocuentes. Así, Su Majestad podrá aprovechar la ocasión para controlarlos."
💡 商战启示录
La estrategia de Gan Mao revela un mecanismo de selección inversa: al rechazar deliberadamente los consejos de los elocuentes y adoptar los de los débiles, se obliga al adversario a ajustar su estrategia de talentos, degradando así la calidad de los enviados contrarios y logrando una posición dominante en la negociación. En los negocios modernos, esta táctica puede aplicarse a la gestión de la cadena de suministro o a la selección de socios. Por ejemplo, una gran cadena minorista, al negociar con múltiples proveedores, si descubre que el representante de ventas de un proveedor es demasiado agresivo y sus condiciones excesivamente estrictas, evita deliberadamente llegar a un acuerdo con él y opta por colaborar con un proveedor de condiciones más flexibles, aunque de calidad ligeramente inferior. Esto obliga al proveedor dominante, para mantener la cooperación, a reducir sus exigencias o cambiar su equipo negociador, logrando finalmente el minorista condiciones más favorables. Asimismo, en la contratación de personal, si una empresa observa que ciertos graduados de universidades prestigiosas tienen expectativas desmesuradas, puede reducir intencionadamente su tasa de contratación y preferir empleados de universidades ordinarias pero diligentes y constantes, optimizando así la estructura de costos del equipo. La esencia de esta estrategia reside en utilizar información asimétrica y retroalimentación selectiva para inducir al adversario a realizar ajustes favorables a uno mismo, tal como afirmó Gan Mao: "no emplear a los capaces", para así lograr el control de la situación mediante "el rey, por ello, los domina".