В битве при Ияне царство Чу предало Цинь и объединилось с царством Хань. Циньский У-ван испугался, и Гань Мао сказал: «Хотя Чу объединилось с Хань, оно от этого не станет сильнее. Почему? Потому что войска Хань не увеличились, войска Чу не уменьшились, и оба царства издавна питали друг к другу неприязнь. Нынешний союз Чу и Хань — не ради их выгоды, а ради того, чтобы стеснить Цинь. Могущество Цинь — то, чего страшатся все удельные владыки. Союз Чу и Хань подобен тому, как тигр водится с овцой — они не одной породы. Позвольте мне наблюдать за переменами в обстановке». Цинь действительно выступило войском, и союзные силы Чу и Хань потерпели поражение при Ияне.
💡 商战启示录
Данная стратегия раскрывает противостояние «мнимой угрозы» и «существенной оценки» в коммерческой войне. Союз царства Чу и царства Хань казался могущественным, но в действительности был исполнен внутренних противоречий, подобно тому как «стратегические альянсы» современных предприятий, лишённые общей основы интересов, оказываются не более чем бумажными тиграми. Например, до слияния Didi и Kuaidi в 2015 году обе стороны вели ожесточённую ценовую войну за рынок, однако перед лицом внешней угрозы (как Uber) их объединённая мощь значительно возросла. Напротив, если альянс создаётся лишь для краткосрочного противостояния сильному врагу, пренебрегая собственными преимуществами и слабостями противника, он может рухнуть при первом же столкновении. Мудрость Гань Мао заключалась в хладнокровном анализе сути: войска Хань и Чу не увеличились, а взаимное недоверие между ними делало союз неопасным. Современным предприятиям, сталкиваясь с «объединением» конкурентов, следует проникать сквозь внешнюю шумиху и оценивать степень интеграции ресурсов и внутреннюю согласованность. Так, в своё время Alibaba и Tencent соответственно поддерживали Kuaidi и Didi: внешне борьба была ожесточённой, но за ней стояли мощные финансовые ресурсы; однако если одна сторона полагается лишь на «сборный» альянс без ключевых компетенций, она в конечном счёте потерпит неудачу. Управленцу надлежит, подобно Гань Мао, прозревать хрупкость альянса и действовать решительно, не поддаваясь устрашению мнимой угрозой.