Гань Мао бежал из Цинь и собирался отправиться в Ци. Выйдя из Ханьгуского прохода, он встретил Су Дая (Су-цзы) и сказал: «Слышали ли вы историю о девушках у реки?» Су Дай ответил: «Не слышал». Гань Мао сказал: «У реки жила группа девушек, и среди них была одна, чья семья была так бедна, что не могла позволить себе свечу. Девушки решили прогнать её. Уходя, бедная девушка сказала: „У меня нет свечи, поэтому я всегда приходила раньше всех, подметала дом и расстилала циновки. Зачем вам жалеть свет, падающий на стены? Если вы даруете мне его, какая вам от этого помеха? Я думаю, что приношу вам пользу, так зачем же прогонять меня?“ Девушки посовещались и, найдя её слова разумными, оставили её. Ныне я, лишённый талантов, был отвергнут и изгнан из Цинь. Выйдя за проход, я готов подметать для вас дом и расстилать циновки, и надеюсь, что вы не прогоните меня». Су Дай сказал: «Хорошо. Я сделаю так, что Ци будет чтить вас». Тогда Су Дай отправился на запад и стал убеждать циньского вана: «Гань Мао — мудрец, не обычный человек. Он был в почете в Цинь на протяжении нескольких поколений, и от гор Сяошань до ущелий и долин знает все особенности местности — и опасные, и лёгкие. Если он, опираясь на Ци, объединится с Хань и Вэй и обратится против Цинь, это будет невыгодно для Цинь». Циньский ван спросил: «Что же тогда делать?» Су Дай ответил: «Лучше подготовить щедрые дары, повысить жалованье и пригласить его вернуться. Когда он придёт, поместите его в Хуайгу и не позволяйте ему выйти до конца жизни — что тогда сможет сделать мир?» Циньский ван сказал: «Хорошо». Он пожаловал Гань Мао звание первого министра и послал государственную печать в Ци, чтобы пригласить его. Гань Мао отказался и не поехал. Тогда Су Дай, притворяясь, сказал цискому вану Миню: «Гань Мао — мудрец. Ныне Цинь жалует ему звание первого министра и шлёт печать, чтобы пригласить его. Гань Мао, тронутый щедростью вашего величества, желает стать вашим подданным и потому отказывается ехать. Ныне каким образом вы почтите его? Если Ци не оставит его, он непременно перестанет быть благодарным вашему величеству. Лучше оставить его, чтобы заключить сделку с Цинь». Циский ван сказал: «Хорошо». Он пожаловал Гань Мао звание первого министра и поселил его.
💡 商战启示录
Мудрость Гань Мао заключалась в умении превращать собственную слабость в преимущество. Используя притчу о девушках на реке, он намекнул, что, хотя и является «тем, у кого нет свечи», он может «прийти первым, подмести комнату и расстелить циновку», предлагая дополнительную ценность и тем самым обретая место в коллективе. Это проецируется на современный бизнес: когда новые сотрудники или стартапы сталкиваются с нехваткой ресурсов, им не следует лишь подчёркивать свои недостатки, а надлежит активно искать точки приложения, способные создать прирост ценности для команды или партнёров, — как говорил Гань Мао, «быть полезным девушкам». Искусство дипломатии Су Дая в ещё большей мере демонстрирует искусство рычага в деловых переговорах: сначала он преувеличил перед циньским ваном угрозу того, что Гань Мао перейдёт на службу в царство Ци, побудив Цинь пригласить его на высоких условиях; затем он ложно заверил циского вана, что Гань Мао, движимый благодарностью, отказался, подняв тем самым его цену, и в итоге добился, чтобы циский ван оставил его на столь же высокой должности. Это подобно тому, как современные охотники за талантами или компании, соперничая за ключевых специалистов, создают конкурентные предложения, чтобы усилить свои переговорные позиции. Успех Гань Мао коренился в его умении «использовать обстоятельства»: он задействовал Су Дая как внешнего посредника для передачи информации, а не превозносил себя сам. В деловом сотрудничестве порой сторонняя рекомендация или создание атмосферы конкурентных торгов способны значительно повысить собственную переговорную силу. Вместе с тем, «отказ и невыезд» Гань Мао был также стратегическим отрицанием — отступлением ради наступления, вынудившим циского вана добровольно повысить ставки. Это напоминает управленцам: при удержании талантов или в деловых переговорах своевременная демонстрация лояльности или возражений, напротив, способна пробудить в другой стороне ценность и готовность вкладываться, тем самым достигая обоюдовыгодной ситуации.