재양 전투에서 초나라는 진나라를 배반하고 한나라와 연합하였다. 진무왕이 두려워하자, 감무가 말하였다: "초나라가 비록 한나라와 연합하였으나, 이로 인해 강성해지지는 않을 것입니다. 왜냐하면 한나라의 병력은 늘지 않았고, 초나라의 병력도 줄지 않았으며, 두 나라는 본래 서로 미워하였기 때문입니다. 지금 초나라가 한나라와 연합한 것은 그들의 이익을 위한 것이 아니라, 이를 빌려 진나라를 곤경에 빠뜨리려는 것입니다. 진나라의 강함은 제후들이 두려워하는 바입니다. 초나라와 한나라의 연합은 마치 호랑이가 양과 짝을 이루는 것과 같아, 같은 무리가 아닙니다. 제가 형세의 변화를 관찰하도록 허락해 주십시오." 진나라는 과연 출병하였고, 초한 연합군은 재양에서 패배하였다.
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰)에서 ‘허장성세(虛張聲勢)’와 ‘실질 평가’의 대결 구도를 드러낸다. 초(楚)나라와 한(韓)나라의 연합은 겉보기에 강력하나, 실상은 내부 모순이 가득하다. 이는 현대 기업 간의 ‘전략적 제휴’가 공동 이익의 기반을 결여할 경우 종이호랑이에 불과함을 방증한다. 예컨대 2015년 디디추싱(滴滴出行)과 콰이디(快的)가 합병되기 전, 양측은 시장 쟁탈을 위해 치열한 가격전을 벌였으나, 외부 위협(예: 우버)에 직면했을 때 합병 후 실력이 크게 강화되었다. 반대로, 제휴가 단지 강적에 대한 단기 대응에 그칠 뿐 자사의 강점과 상대의 약점을 간과한다면, 한순간에 무너질 수 있다. 감무(甘茂)의 지혜는 실질을 냉철히 분석한 데 있다: 한·초의 병력은 늘지 않았고 서로 의심하고 있으므로, 그 연합은 위협이 되지 않는다. 현대 기업이 경쟁사의 ‘연합’에 맞설 때는 표면적 기세를 꿰뚫고 자원 통합도와 내부 협력성을 평가해야 한다. 예컨대 당시 알리바바와 텐센트가 각각 콰이디와 디디를 지원하며 표면적으로는 격렬히 대립했으나, 그 배후에는 두터운 자금력이 있었다. 그러나 한쪽이 ‘임시방편적 연합’에만 의존하고 핵심 역량을 결여한다면 결국 실패할 것이다. 관리자는 감무처럼 연합의 취약성을 간파하고 과감히 행동해야 하며, 허장성세에 위협받지 않아야 한다.