감무(甘茂)가 진(秦)나라에서 도망쳐 나와 제(齊)나라로 가려 하였다. 함곡관(函谷關)을 나서다가 소대(蘇代, 소자)를 만나 말하였다. "그대는 강가 처녀들의 이야기를 들어 보신 적이 있소?" 소대가 말하였다. "들어 본 적이 없소." 감무가 말하였다. "강가에 처녀 무리가 있었는데, 그중 한 집은 가난하여 촛불을 켤 수 없었소. 처녀들이 의논하여 그를 쫓아내려 하였소. 가난한 처녀가 떠나며 말하기를 '내가 촛불이 없어서 항상 먼저 와서 집을 쓸고 자리를 펴 두었는데, 그대들은 어찌하여 사방 벽에 비치는 남은 빛을 아끼는 것이오? 그것을 내게 베풀어 준들 그대들에게 무슨 해가 되겠소? 나는 자신이 그대들에게 이로움이 있다고 여기는데, 어찌하여 나를 쫓아내려 하오?' 하였소. 처녀들이 의논한 끝에 이치가 있다 여기고 그를 머물게 하였소. 이제 나는 재능이 없어 진나라에 버림받아 쫓겨나 관문을 나섰으니, 원컨대 그대를 위해 집을 쓸고 자리를 펴 드리오니, 나를 쫓아내지 말아 주시오." 소대가 말하였다. "좋소. 내가 제나라로 하여금 그대를 중히 여기게 하리이다." 이에 소대가 서쪽으로 가 진왕을 유세하며 말하였다. "감무는 현인(賢人)이오, 보통 사람이 아니옵니다. 그가 진나라에서 여러 대에 걸쳐 중용되었고, 효산(崤山)에서 계곡에 이르기까지 지형의 험하고 평탄함을 손바닥 보듯 훤히 알고 있사옵니다. 만약 그가 제나라를 의지하여 한(韓)·위(魏)와 연합하고, 도리어 진나라를 도모한다면 이는 진나라에 이롭지 못하옵니다." 진왕이 말하였다. "그렇다면 어찌해야 하오?" 소대가 말하였다. "후한 예물을 갖추고 녹봉을 높여 그를 맞아들이는 것만 같음이 없사옵니다. 그가 오면槐谷(괴곡)에 안치하고 종신토록 나오지 못하게 하면, 천하가 능히 어찌하겠사옵니까?" 진왕이 말하였다. "좋소." 상경(上卿)의 지위를 내리고 상인(相印)으로 제나라에 가서 맞이하게 하였다. 감무는 사양하며 가지 아니하였다. 소대가 또 거짓으로 제민왕(齊湣王)에게 말하였다. "감무는 현인이옵니다. 지금 진나라가 그에게 상경의 지위를 주고 상인으로 맞이하오나, 감무는 대왕의 은혜에 감격하여 대왕의 신하가 되기를 원하므로 사양하고 가지 아니하옵니다. 지금 대왕은 무엇으로 그를 예우하시겠사옵니까? 만약 제나라가 그를 머물게 하지 않으면, 그는 반드시 다시는 대왕을 감사히 여기지 아니하리이다. 그를 머물게 하여 이로써 진나라와 거래하시는 것이 낫사옵니다." 제왕이 말하였다. "좋소." 감무에게 상경의 지위를 내려 안치하였다.
💡 商战启示录
감모의 지혜는 자신의 약점을 강점으로 전환시키는 데 있었다. 그는 강가 처녀들의 이야기를 빌려 자신이 비록 '촛불이 없는 자'일지라도 '먼저 와 방을 쓸고 자리를 깔 수 있다'며 부가가치를 제공할 수 있음을 암시하여 팀 내 입지를 확보했다. 이는 현대 비즈니스에 비추어 보면, 신입사원이나 창업기업이 자원 부족의 어려움에 직면했을 때 자신의 부족함만을 강조할 것이 아니라, 팀이나 협력 파트너에게 증분 가치를 창출할 수 있는 접점을 능동적으로 찾아야 한다는 것을 시사한다. 감모가 말한 '처녀들에게 유익하다'는 것과 같다. 소대의 종횡술은 상업 협상에서의 지렛대 기술을 더욱 잘 보여준다. 그는 먼저 진왕에게 감모가 제나라로 망명할 위협을 과장하여 진나라가 높은 예우로 그를 초빙하게 만들었고, 다시 제왕에게 감모가 감격하여 거절했다고 거짓말하여 그의 몸값을 높였으며, 결국 제왕이 동일한 높은 지위로 그를 머물게 했다. 이는 현대 헤드헌터나 기업 간 핵심 인재 쟁탈전에서 경쟁적 제안을 조성하여 협상 카드를 높이는 것과 같다. 감모의 성공은 그가 '세력을 빌리는 법'을 알았기 때문이다. 즉 소대라는 외부 대리인을 통해 정보를 전달하고 스스로 자랑하지 않았다. 상업 협력에서 때로는 제3자의 보증이나 경쟁 입찰 분위기를 조성하는 것이 자신의 협상력을 효과적으로 높일 수 있다. 동시에 감모의 '사양하고 가지 않음'은 전략적 거절로, 물러섬으로써 나아가 제왕이 스스로 조건을 올리도록 강요했다. 이는 관리자에게 인재 유지나 상업 협상에서 적절한 충성심이나 이견을 보여주는 것이 오히려 상대방의 아낌과 투자를 유발하여 상생의 구도를 실현할 수 있음을 상기시킨다.