Цинь напало на Иян, принадлежавший Хань. Чжоуский князь Нань-ван обратился к Чжао Лэю: «Как ты думаешь, чем это кончится?» Чжао Лэй ответил: «Иян непременно будет взят». Князь сказал: «Город Иян имеет восемь ли в окружности, в нём сто тысяч отборных воинов, запасов зерна хватит на несколько лет, кроме того, у ханьцев есть двадцатитысячное войско Гун Чжуна, а чуский полководец Цзин Цуй с войском расположился у гор и идёт на помощь — Цинь непременно не преуспеет». Чжао Лэй молвил: «Гань Мао — чужеземный гость, поселившийся в Цинь. Если он возьмёт Иян, то станет подобен Чжоу-гуну; если же не возьмёт, то будет изгнан из Цинь. Циньский ван, не вняв возражениям сановников и княжеской родни, настоял на походе на Иян; если Иян не падёт, ван устыдится. Посему я говорю, что Иян будет взят». Князь спросил: «Что ты посоветуешь мне сделать?» Чжао Лэй ответил: «Вы скажите Цзин Цую так: „Вы имеете титул чи гуя и должность полководца-чжуго; если одержите победу, вам нечего будет прибавить к наградам; если же потерпите поражение, то погибнете. Лучше измените Цинь и помогите Ияну. Когда вы выступите, Цинь, боясь, что вы ударите по нему, когда оно утомлено, непременно поднесёт вам сокровища; ханьский Гун Чжун, тронутый тем, что вы сражаетесь за него против Цинь, также поднесёт дары“». После того как Цинь взяло Иян, Цзин Цуй действительно выступил. Цинь в страхе поспешно уступило город Цзао; Хань также поднесло драгоценности. Цзин Цуй получил от Цинь город, от Хань — сокровища и в благодарность чтил Восточное Чжоу.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в использовании точки баланса интересов в многосторонней игре для максимизации собственной выгоды. В современной коммерческой войне это сродни стратегии «ссора бекаса и устрицы — рыбаку на радость» в конкурентной среде. Например, в войне субсидий между Didi и Kuaidi обе стороны безумно сжигали средства ради доли рынка, тогда как сторонние платёжные платформы, такие как Alipay и WeChat Pay, воспользовались случаем для расширения своей пользовательской базы, пожиная плоды чужой борьбы. Другой пример — в сфере электронной коммерции ценовая война между Dangdang и JD.com привела к ущербу для прибыли обеих сторон, тогда как Suning, Gome и другие воспользовались моментом, предложив стратегию «единой цены онлайн и офлайн», привлекая чувствительных к цене потребителей и увеличивая свою долю рынка. Мудрость Чжао Лэя заключается в том, чтобы не вступать в конфликт напрямую, а через информационную асимметрию дать Цзин Цую осознать свою ценность как «ключевой третьей стороны», тем самым извлекая выгоду из противостояния Цинь и Хань. Лидеры бизнеса должны научиться распознавать подобные «ключевые моменты»: когда конкуренты втянуты в изнурительную войну, можно применить стратегию «наблюдения с давлением», вынуждая обе стороны добиваться вашей поддержки, что приносит дополнительные выгоды или более выгодные условия сотрудничества. В то же время следует умело использовать страхи и потребности оппонента: подобно тому, как Цинь опасалось, что Цзин Цуй воспользуется его слабостью, а Хань стремилось заручиться поддержкой Цзин Цуя для сдерживания Цинь, сам Цзин Цуй использовал эту взаимную зависимость для получения ресурсов. Современные предприятия также могут применять этот подход: в переговорах по цепочке поставок или стратегическом партнёрстве не занимать поспешно чью-либо сторону, а позиционировать себя как незаменимую уравновешивающую силу, тем самым сохраняя инициативу в переговорах.