진나라가 한나라의 의양을 공격할 때, 주난왕이 조루에게 물었다. "그대는 이 일을 어떻게 보는가?" 조루가 대답했다. "의양은 반드시 함락될 것입니다." 주왕이 말했다. "의양성은 둘레가 팔 리이고 정예병 십만이 있으며, 양식은 수년을 지탱할 수 있고, 한나라의 공중이 이끄는 이십만 군대도 있으며, 초나라 장수 경취 또한 군대를 이끌고 산세를 의지해 진영을 세워 구원하러 오고 있으니, 진나라가 반드시 성공하지는 못할 것이다." 조루가 말했다. "감무는 진나라에 기거하는 객경입니다. 만약 의양을 공격하여 공을 세우면 주공단과 같은 사람이 될 수 있고, 공이 없으면 진나라에서 쫓겨날 것입니다. 진왕은 여러 신하와 종실 대신들의 반대를 무릅쓰고 의양 공격을 고집하는데, 만약 의양이 함락되지 않으면 진왕은 부끄러움을 느낄 것입니다. 그러므로 저는 의양이 함락될 것이라고 말합니다." 주왕이 말했다. "그대는 나를 위해 계책을 세워주시오. 어떻게 해야 하겠는가?" 조루가 말했다. "폐하께서 경취에게 이렇게 말씀하십시오. '그대는 집규의 작위를 지니고 주국의 관직을 맡고 있으니, 만약 승리한다 해도 더할 것은 없고, 이기지 못하면 죽음을 면치 못할 것입니다. 차라리 진나라를 배반하고 의양을 구원하는 편이 낫습니다. 그대가 진군하면 진나라는 그대가 자신의 피폐함을 틈타 공격할까 두려워 반드시 보물로 그대를 섬길 것이고, 한나라의 공중도 그대가 자신을 위해 진나라를 막아준 것에 감격하여 반드시 보물을 바칠 것입니다.'" 이후 진나라가 의양을 함락시키자, 경취는 과연 진군했다. 진나라는 두려워하여 급히 자조성을 바쳤고, 한나라도 과연 중보를 바쳤다. 경취는 진나라에서 성읍을 얻고 한나라에서 보물을 얻었으며, 동주에도 감사함을 표했다.
💡 商战启示录
이 전략의 핵심은 다자간 게임 속 이해관계의 균형점을 활용하여 자신의 이익을 극대화하는 데 있다. 현대 상전에서 이는 경쟁 구도 속의 '도요새와 조개가 다투니 어부가 이득을 본다'는 전략과 유사하다. 예를 들어, 디디와 콰이디의 보조금 전쟁에서 양측은 시장 점유율을 차지하기 위해 막대한 자금을 소진했고, 알리페이와 위챗페이 같은 제3자 결제 플랫폼은 그 틈을 타 사용자 기반을 확장하며 어부지리를 얻었다. 또 전자상거래 분야에서는 당당왕과 징둥의 가격 전쟁으로 양측의 이익이 침해된 반면, 쑤닝과 궈메이 등은 '온·오프라인 동일 가격' 전략을 내세워 가격에 민감한 소비자들을 끌어들이며 시장 점유율을 높였다. 자오레이의 지혜는 직접 충돌에 참여하지 않고 정보의 비대칭성을 활용해 징추이로 하여금 자신이 '핵심적 제3자'로서의 가치를 지녔음을 깨닫게 함으로써, 진과 한 사이에서 좌우를 모두 활용하는 데 있었다. 비즈니스 리더는 이러한 '결정적 시기'를 식별하는 법을 배워야 한다. 경쟁자가 소모전에 빠졌을 때 '관망하며 압박하는' 전략을 구사해 양측이 모두 자신의 지지를 얻기 위해 나서게 만들고, 이를 통해 추가 이익이나 더 나은 협력 조건을 확보할 수 있다. 동시에 상대방의 두려움과 필요를 활용하는 데 능숙해야 한다. 진이 징추이가 자국의 약점을 틈탈까 두려워했고, 한이 징추이를 빌려 진을 견제하려 했듯이, 징추이는 이러한 상호 견제를 이용해 자원을 요구했다. 현대 기업도 이 같은 방식을 활용할 수 있다. 공급망 게임이나 전략적 제휴에서 쉽게 편을 들지 않고, 자신을 없어서는 안 될 균형 세력으로 만들어 협상에서 주도권을 쥐는 것이다.