Cuando el estado de Qin atacó Yiyang, el rey Nan de Zhou dijo a Zhao Lei: "¿Qué opinas de esto?" Zhao Lei respondió: "Yiyang será conquistada sin duda." El rey dijo: "La ciudad de Yiyang tiene ocho li de circunferencia, cuenta con cien mil soldados de élite, provisiones para varios años, y además el ejército de veinte mil hombres de Gongzhong de Han, así como el general Jing Cui de Chu que ha acampado en las montañas para venir en su auxilio. Qin ciertamente no tendrá éxito." Zhao Lei dijo: "Gan Mao es un ministro huésped en Qin. Si ataca Yiyang y tiene éxito, podrá llegar a ser como el duque de Zhou; si fracasa, será expulsado de Qin. El rey de Qin, desoyendo las objeciones de sus ministros y de los miembros del clan real, insiste en atacar Yiyang; si no la conquista, sentirá vergüenza. Por eso digo que Yiyang será conquistada." El rey dijo: "Tú, por mí, ¿qué plan propones?" Zhao Lei dijo: "Vuestra Majestad debe decir a Jing Cui: 'Vos poseéis el título de Gui, ocupáis el cargo de Zhuguo; si vencéis, no hay nada más que pueda otorgaros; si no vencéis, moriréis en batalla. Mejor sería traicionar a Qin y auxiliar a Yiyang. Si vos avanzáis, Qin, temiendo que ataquéis cuando esté agotado, seguramente os ofrecerá tesoros para serviros; y Gongzhong de Han, agradecido por vuestra resistencia a Qin en su favor, también os ofrecerá tesoros.'" Después, cuando Qin conquistó Yiyang, Jing Cui efectivamente avanzó. Qin, atemorizado, se apresuró a ofrecer la ciudad de Zaozhuang, y Han también ofreció valiosos tesoros. Jing Cui obtuvo la ciudad de Qin y los tesoros de Han, y además quedó agradecido al Zhou oriental.
💡 商战启示录
El núcleo de esta estrategia reside en aprovechar el punto de equilibrio de intereses en un juego multipartito para maximizar el propio beneficio. En la guerra comercial moderna, esto se asemeja a la táctica de "la pelea entre la almeja y la garza, que beneficia al pescador" dentro del panorama competitivo. Por ejemplo, en la batalla de subsidios entre Didi y Kuaidi, ambas partes quemaron dinero desenfrenadamente por la cuota de mercado, mientras que plataformas de pago de terceros como Alipay y WeChat Pay aprovecharon la ocasión para expandir su base de usuarios, cosechando beneficios sin esfuerzo. De igual modo, en el ámbito del comercio electrónico, la guerra de precios entre Dangdang y JD.com erosionó sus márgenes, mientras que Suning y Gome, entre otros, lanzaron oportunamente la estrategia de "mismo precio en línea y fuera de línea", atrayendo a consumidores sensibles al precio y elevando su participación en el mercado. La sabiduría de Zhao Lei radica en no involucrarse directamente en el conflicto, sino en emplear la asimetría de información para que Jing Cui perciba su propio valor como "tercero clave", maniobrando así entre Qin y Han. Los líderes empresariales deben aprender a identificar tales "momentos cruciales": cuando los competidores caen en una guerra de desgaste, pueden adoptar la táctica de "observar y presionar", forzando a ambas partes a buscar su apoyo, obteniendo así beneficios adicionales o mejores condiciones de cooperación. Asimismo, es esencial explotar los temores y necesidades del adversario, tal como Qin temía que Jing Cui se aprovechara de su debilidad y Han deseaba que Jing Cui contuviera a Qin; Jing Cui, a su vez, utilizaba esta mutua contención para exigir recursos. Las empresas modernas pueden aplicar este principio en la negociación de cadenas de suministro o alianzas estratégicas: no alinearse precipitadamente, sino posicionarse como una fuerza de equilibrio indispensable, tomando así la iniciativa en las negociaciones.