После кончины царя Хуэйвэня из Цинь Гунсунь Янь вознамерился устранить Чжан И. Чжан И сказал: «Царь Хуэйвэнь умер, что же мне ещё лелеять? Я слышал, что Гунсунь Янь хочет устранить меня, используя мои колесницы и свиту, проводя их через многие места и расточая немалые средства, дабы ввергнуть меня в беду. Я намерен упредить его». Тогда он послал человека сказать царю Увэню из Цинь: «Я слышал, что Гунсунь Янь хочет устранить меня, и я прошу позволения упредить его». Царь Увэнь спросил: «Как же это сделать?» Чжан И ответил: «Я попрошу дозволения явиться к царю Вэй, и царь Вэй непременно окажет мне высокое доверие, а я тем временем проведу свои колесницы и свиту через царство Вэй, дабы он расточил больше средств и тем вверг меня в беду. Я попрошу взять много колесниц, но мало денег, чтобы противостоять ему». Царь Увэнь согласился. Чжан И тогда прибыл в Вэй, и царь Вэй чрезвычайно уважал его. Чжан И сказал: «Причина, по которой я пришёл сюда, — желание служить вашему величеству. Ныне же ваше величество принимает меня как гостя, и я прошу позволения удалиться». Царь Вэй промолвил: «Я желаю, чтобы вы остались и вершили дела; осмелюсь спросить, каковы ваши высокие наставления?» Чжан И сказал: «Я слышал, что Гунсунь Янь хочет устранить меня, проводя мои колесницы и свиту многократно через царство Вэй и расточая великие средства, дабы ввергнуть меня в беду. Я прошу провести колесницы и свиту через царство Вэй, а ваше величество пусть щедро одарит меня деньгами, дабы ввергнуть меня в беду, и тогда я непременно окажусь в беде. Я намерен упредить его, потому и явился к вашему величеству. Если ваше величество желает ввергнуть меня в беду, я проведу колесницы и свиту, расточая немалые средства». Царь Вэй, улыбнувшись, сказал: «Вам не нужно более говорить; я проведу ваши колесницы и свиту и щедро одарю вас деньгами, дабы противостоять Гунсунь Яню». Чжан И молвил: «Хорошо». Тогда Чжан И провёл колесницы и свиту через царство Вэй, и царь Вэй даровал ему множество денег. Когда Чжан И вернулся в Цинь, царь Увэнь, услышав о том, сказал: «Неужели Гунсунь Янь и вправду желал устранить Чжан И?» Тогда он призвал Гунсунь Яня и снял его с должности первого советника. Так Чжан И смог осуществить свой замысел.
💡 商战启示录
В этом плане Чжан И продемонстрировал классическую стратегию «контрразведки» и «манипуляции информацией». Он открыто обнародовал намерения противника и, используя информационную асимметрию, заставил правителя Вэй поверить, будто тот действует в согласии с Гунсунь Янем, тогда как на деле руками правителя Вэй истощал политический капитал Гунсунь Яня. В современном бизнесе это сродни «стратегическому введению в заблуждение» и «войне на истощение ресурсов» между компаниями. Например, некая технологическая компания А, узнав, что конкурент Б планирует подавить её ценовой войной, не вступила в прямую борьбу, а намеренно распространила слух о выпуске дешёвой продукции, побудив Б вложить огромные средства в расширение мощностей и снижение цен. Затем А переориентировалась на премиальный сегмент рынка, и Б, из-за чрезмерных вложений, оказалась в тисках издержек. Гениальность Чжан И в том, что он не только устранил собственную угрозу, но и заставил противника заплатить цену. Это учит компании: перед лицом недобросовестной конкуренции, вместо лобового столкновения, лучше активно заманить соперника на поле боя, заданное тобой, используя его чрезмерную реакцию для истощения его ресурсов, сохраняя при этом гибкость собственной стратегии и информационное преимущество. Ключевое — проницательность руководителя, способного предугадать шаги противника и умело использовать третью сторону (как правителя Вэй) в качестве пешки, достигая коммерческого эффекта «покорения врага без боя».