Правитель царства Ицюй прибыл в царство Вэй. Гунсунь Янь сказал правителю Ицюй: «Наши земли разделены великим расстоянием, и, боюсь, нам более не суждено встретиться. Позвольте мне поведать вам об одном важном деле». Правитель Ицюй ответил: «Я готов внимать вашим словам». Гунсунь Янь промолвил: «Если срединные царства не нападут на Цинь, то Цинь предаст огню и разграблению ваше государство; если же срединные царства пойдут войной на Цинь, то Цинь пошлёт послов с драгоценными дарами, дабы снискать ваше расположение». Правитель Ицюй сказал: «Я запечатлею ваше наставление в сердце». Немного времени спустя пять царств — Хань, Чжао, Вэй, Чу и Янь — объединились для нападения на Цинь. Чэнь Чжэнь сказал циньскому вану: «Правитель Ицюй — мудрый владыка среди варваров. Не лучше ли вашему величеству поднести ему дары, дабы умиротворить его сердце?» Циньский ван ответил: «Хорошо». И тогда послал правителю Ицюй тысячу кусков узорчатого шёлка и сто прекрасных дев. Правитель Ицюй, созвав своих сановников, молвил на совете: «Вот именно то, о чём говорил Гунсунь Янь». И тотчас поднял войска, напал на Цинь и нанёс циньской армии сокрушительное поражение у города Лиди.
💡 商战启示录
Предсказание Гунсунь Яня вскрывает двойственную природу сильных в геополитике: когда сильный не имеет времени обращать внимание на других, он может оказывать жёсткое давление на слабого; когда же сильный сталкивается с внешней конкуренцией, он, напротив, завлекает слабого выгодами. В современной коммерческой войне это предостерегает малые и средние предприятия быть настороже к стратегическим колебаниям отраслевых гигантов. Например, когда отраслевой гигант сосредоточен на конкуренции с другим гигантом, он может подавать сигналы о сотрудничестве малым и средним предприятиям — такие как выгодное поглощение или обмен технологиями, — но как только конкуренция завершается, он нередко меняет курс и сжимает жизненное пространство малых и средних предприятий. Успех Ицюй-цзюня заключался в том, что он заранее распознал модель стратегии царства Цинь и решительно использовал момент для контрудара. Современные предприятия должны, подобно Ицюй-цзюню, выстраивать «механизм стратегического раннего предупреждения», анализируя логику поведения конкурентов в различных ситуациях: когда гигант из-за внешней конкуренции проявляет доброжелательность, следует ясно осознавать, что это лишь временная мера, а не подлинный союз. Напротив, когда гигант находится в сильной позиции, необходимо остерегаться его возможных агрессивных действий. Деловые руководители должны научиться использовать окно конкуренции между гигантами, укрепляя собственные барьеры или добиваясь выгодной переговорной позиции, дабы не оказаться на разделочной доске после примирения гигантов.