Чжан И хотел уступить Ханьчжун княжеству Чу, и потому просил царя Цинь: «Земля Ханьчжун выгодна для Шу, но для Чу она — бедствие. Ныне, отдав Ханьчжун Чу, мы непременно обрадуем его, и Чу ослабит бдительность против Цинь. Цинь же может воспользоваться случаем, выступить войском и, застигнув врага врасплох, нанести удар — вот чего я жажду». Царь Цинь молвил: «Добро». И отдал Ханьчжун Чу. Князь Чу возрадовался и забыл об угрозе со стороны Цинь. Цинь же действительно напало на Чу и нанесло его войску великое поражение.
💡 商战启示录
Стратегия Чжан И в современной коммерческой войне проявляется в сочетании «стратегических уступок» и «усыпления противника». Путем добровольной передачи неключевых интересов (например, Ханьчжуна) конкурент (царство Чу) испытывает чувство удовлетворения и снижает бдительность, что создает возможность для последующего сокрушительного удара. Типичный пример — выход Intel в 1980-х годах с рынка DRAM-памяти и сосредоточение на микропроцессорах. В то время японские компании захватили рынок памяти низкими ценами, Intel, казалось, «уступила» эту сферу, но на деле сосредоточила ресурсы на высокоприбыльных CPU и втайне разрабатывала технологии. Когда японские компании упивались победой в памяти, Intel выпустила процессор 386 и раз и навсегда утвердила свое господство. Ключ к этой стратегии: уступка должна быть контролируемой, неключевой и способной вызвать ослабление противника; при этом предприятию необходимо иметь запасной ход (например, технологическое или рыночное преимущество), чтобы стремительно действовать, когда противник расслаблен. Но требуется осторожность: если уступка чрезмерна или противник насторожен, это может обернуться против самого предприятия. Поэтому управленцам следует оценивать свои ключевые преимущества и цену уступок, гарантируя, что «Ханьчжун» — это стратегическая жертва, а не подрыв основ.