장의가 한중 땅을 초나라에 떼어 주고자 하여 진왕에게 청하였다. "한중은 촉나라에 이롭고 초나라에는 화근이 됩니다. 지금 한중을 초나라에 주면 초나라는 반드시 기뻐하며 진나라에 대한 경계를 늦출 것입니다. 진나라는 그 틈을 타 군사를 내어 불의의 습격을 가할 수 있으니, 이것이 바로 신이 바라는 바입니다." 진왕이 말하였다. "좋다." 이에 한중을 초나라에 주었다. 초왕은 크게 기뻐하며 진나라의 위협을 잊어버렸다. 진나라는 과연 초나라를 습격하여 그 군대를 크게 패배시켰다.
💡 商战启示录
장의의 전략은 현대 상전에서 '전략적 양보'와 '상대방 마비시키기'의 결합으로 구현된다. 비핵심 이익(예: 한중)을 자발적으로 내줌으로써 경쟁 상대(초나라)에게 만족감을 주고 경계심을 낮추게 하여, 이후의 치명타를 위한 시기를 창출한다. 전형적인 비즈니스 사례로는 인텔이 1980년대 DRAM 저장 칩 시장에서 철수하고 마이크로프로세서에 집중한 것을 들 수 있다. 당시 일본 기업들이 저가로 저장 시장을 장악했고, 인텔은 이 분야를 '할양'하는 듯 보였으나 실질적으로는 고수익의 CPU에 자원을 집중하고 은밀히 기술을 개발했다. 일본 기업들이 저장 칩의 승리에 도취해 있을 때, 인텔은 386 프로세서를 출시하여 단번에 패권적 지위를 확립했다. 이 전략의 핵심은 양보가 통제 가능하고 비핵심적이어야 하며, 상대방의 긴장 완화를 얻어낼 수 있어야 한다는 점이다. 동시에 기업은 후수(기술이나 시장 우위 등)를 비축하여 상대방이 마비되었을 때 신속히 공격해야 한다. 그러나 신중해야 하니, 양보가 지나치거나 상대방이 경계하면 오히려 자신에게 해가 될 수 있다. 따라서 경영자는 자신의 핵심 우위와 양보의 대가를 평가하여 '한중'이 전략적 포기물이지 근간을 흔드는 것이 아님을 확보해야 한다.