Zhang Yi deseaba ceder Hanzhong al reino de Chu, y así solicitó al rey de Qin: "La tierra de Hanzhong es provechosa para Shu, pero para Chu es una calamidad. Si ahora se la entregamos a Chu, este se alegrará y, en consecuencia, relajará su vigilancia hacia Qin. Qin podrá entonces aprovechar la ocasión para enviar tropas y atacar por sorpresa, que es precisamente lo que anhelo." El rey de Qin respondió: "Bien." Y así cedió Hanzhong a Chu. El rey de Chu, muy complacido, olvidó la amenaza de Qin. Qin, en efecto, atacó a Chu y derrotó a su ejército de manera contundente.
💡 商战启示录
La estrategia de Zhang Yi se manifiesta en la guerra comercial moderna como la combinación de "concesión estratégica" y "adormecimiento del adversario". Al ceder voluntariamente intereses no esenciales (como Hanzhong), se induce al competidor (el estado de Chu) a sentir satisfacción y a bajar la guardia, creando así la oportunidad para un golpe fatal posterior. Un caso empresarial típico es el de Intel en la década de 1980, cuando abandonó el mercado de chips de memoria DRAM para concentrarse en los microprocesadores. En aquel entonces, las empresas japonesas dominaban el mercado de memoria con precios bajos; Intel, aparentemente "cediendo" ese terreno, en realidad concentró sus recursos en las CPU de alto margen y desarrolló tecnología en secreto. Mientras las empresas japonesas se regodeaban en su victoria en la memoria, Intel lanzó el procesador 386, estableciendo de un golpe su hegemonía. La clave de esta estrategia reside en que la concesión debe ser controlable, no esencial, y capaz de inducir relajación en el rival; al mismo tiempo, la empresa debe reservar una carta de repuesto (como ventajas tecnológicas o de mercado) para atacar con rapidez cuando el adversario se descuide. Pero se requiere cautela: si la concesión es excesiva o el rival se muestra alerta, puede volverse en contra. Por ello, los gestores deben evaluar sus propias ventajas centrales y el costo de la concesión, asegurándose de que "Hanzhong" sea una pieza sacrificable estratégicamente y no un daño que afecte lo esencial.