Чуский князь сказал Вэй Цзя: «Я желаю напасть на Цинь, но опасаюсь, что Цинь не окажет мне доверия. Как же поступить?» Вэй Цзя ответил: «Если государь пошлёт Чжан И заложником в Цинь и попросит Цинь взять на себя охрану области Саньчуань, то Цинь непременно доверится государю». Чуский князь молвил: «Хорошо». И тотчас отправил Чжан И в Цинь с просьбой принять на себя охрану Саньчуаня. Циньский князь Хуэй сказал: «Я готов охранять Саньчуань для Чу, а Чу может всецело распоряжаться своими походами». Чжан И, возвратившись, доложил об этом, и чуский князь преисполнился великой радости.
💡 商战启示录
Ця стратегія демонструє мудрість відступу задля наступу та використання чужої сили для власної вигоди. Чуський князь прагнув напасти на Цінь, але спершу запропонував «передати Цінь під охорону трьох річкових земель» як приманку. Зовні це виглядало як поступка інтересами, а насправді — як спосіб здобути довіру Цінь і прокласти шлях для подальших дій. У сучасній бізнес-війні це подібно до стратегічного партнерства та вибудовування довіри між компаніями. Наприклад, технологічна фірма прагне вийти на новий ринок, але стикається з ворожістю місцевого гіганта. Вона може добровільно запропонувати співпрацю над спільним другорядним проєктом, навіть дозволити партнеру керувати частиною бізнесу, демонструючи щирість задля отримання доступу до ринку та довіри. Щойно довіра встановлена, можна зосередитися на ключових сферах і досягти кінцевої мети. Так само стартапи часто безкоштовно надають свої продукти чи послуги галузевим лідерам, щоб отримати їхню підтримку та місце в екосистемі. Це видається збитком, але насправді є обміном «малої вигоди» на «велику довіру», що закладає основу для довгострокового розвитку. Суть цієї стратегії — «спершу дати, потім взяти»: через поступку короткостроковими інтересами усунути підозри супротивника, вибудувати взаємну довіру, а тоді діяти за обставинами. Однак слід бути обережним: надмірні поступки можуть призвести до поглинання. Тому, як і чуський князь, потрібно чітко окреслити власні стратегічні межі, гарантувати, що поступлені «три ріки» не є життєво важливим центром, а натомість принесуть більшу стратегічну ініціативу.