El rey de Chu dijo a Wei Jia: “Deseo atacar a Qin, pero temo que Qin no confíe en mí. ¿Qué debo hacer?” Wei Jia respondió: “Que Vuestra Majestad envíe a Zhang Yi como rehén a Qin y solicite que Qin custodie la región de Sanchuan; entonces Qin ciertamente confiará en Vuestra Majestad.” El rey de Chu dijo: “Bien.” Acto seguido, envió a Zhang Yi a Qin para solicitar que Qin asumiera la custodia de Sanchuan. El rey Hui de Qin dijo: “Estoy dispuesto a custodiar Sanchuan para Chu, y Chu podrá ejercer plenamente su autoridad en las campañas militares.” Zhang Yi regresó e informó, y el rey de Chu se llenó de gran alegría.
💡 商战启示录
Esta estrategia demuestra la sabiduría de retroceder para avanzar y de aprovechar alianzas. El rey de Chu, deseoso de atacar a Qin, empleó primero la oferta de "custodiar los Tres Ríos" como señuelo: en apariencia cedía beneficios, pero en realidad ganaba la confianza del reino de Qin, allanando el camino para acciones futuras.
En la guerra comercial moderna, esto se asemeja a la construcción de alianzas estratégicas y confianza entre empresas. Por ejemplo, una empresa tecnológica que desea ingresar a un nuevo mercado, pero enfrenta la hostilidad de un gigante local, podría proponer proactivamente una colaboración para desarrollar conjuntamente un proyecto no esencial, incluso permitiendo que la contraparte lidere ciertas operaciones. Así demostraría sinceridad para obtener acceso al mercado y confianza. Una vez establecida la confianza, podría concentrarse en su núcleo competitivo para alcanzar sus objetivos finales.
Otro ejemplo: las empresas emergentes suelen ofrecer productos o servicios gratuitos a los líderes de la industria para obtener respaldo y un lugar en el ecosistema. Aunque esto parezca una pérdida, en realidad es un intercambio de "pequeños beneficios" por "gran confianza", sentando las bases para un desarrollo a largo plazo.
La esencia de esta estrategia reside en "dar antes de recibir": ceder beneficios a corto plazo para disipar las sospechas del adversario, forjar confianza mutua y luego aguardar el momento oportuno para actuar. Sin embargo, se requiere prudencia: una concesión excesiva podría resultar en ser absorbido por el otro. Por ello, como el rey de Chu, es necesario definir con claridad los límites estratégicos propios, asegurando que lo cedido —los "Tres Ríos"— no sea el núcleo vital, sino que permita ganar una mayor iniciativa estratégica.