Чуский князь спросил Фань Юаня: «Я слышал, что древние мудрые правители непременно имели при себе достойных мужей. Ныне я желаю укрепить государство — как мне сие совершить?» Фань Юань ответил: «Я слышал, что для укрепления государства надлежит прежде обогатить народ; для обогащения народа надлежит прежде умиротворить сердца людские. Когда сердца людские покойны — государство богатеет; когда государство богато — войско становится сильным; когда войско сильно — удельные князья трепещут. Ныне же у Вашего княжества житницы полны и казнохранилища изобильны, но народ исполнен скорбей и сетований — отчего сие? Верно, оттого, что подати тяжки и повинности многочисленны. Если Ваше княжество соблаговолит облегчить подати и умалить повинности, то народ обретёт покой в трудах своих, и государство сможет окрепнуть.» Чуский князь молвил: «Благо.» И тотчас издал указ: «Сановникам не дозволяется самовольно взимать подати; подданным, достигшим семидесяти лет, не нести повинностей.» С той поры царство Чу пришло в великое устройство, и все удельные князья страшились его.
💡 商战启示录
Стратегическая сердцевина подхода Фань Юаня — «сначала укрепить внутреннее, затем противостоять внешнему»: заложить прочный фундамент прежде, чем устремляться к экспансии. В современном бизнесе это соответствует философии «приоритет удовлетворённости сотрудников и клиентов». Возьмём Haidilao — его успех проистекает не из агрессивного маркетинга или стремительного расширения, а из того, что компания сперва «умиротворяет народ» через предельную заботу о сотрудниках (полномочия, льготы) и клиентский опыт (обслуживание в очереди, персонализированные детали), побуждая работников к добровольной самоотдаче, а посетителей — к стихийной рекомендации, тем самым возводя брендовый ров. Напротив, иные предприятия, как некогда стремительно расширявшийся ofo, движимые капиталом, пренебрегали внутренним управлением и проблемой пользовательских депозитов (то есть «тяжёлыми поборами»), что в итоге привело к крушению доверия. Другой пример — Huawei: Жэнь Чжэнфэй подчёркивает «основу в тех, кто созидает», через высокие оклады и опционные поощрения «облегчая налоги и повинности», даруя сотрудникам долю в прибыли, и одновременно непрерывно вкладываясь в исследования («обогащая народ») — лишь тогда в сфере связи удалось достичь «сильной армии» и «трепета всех князей» по всему миру. Суть деловой конкуренции — не прямое сражение за рынок, а прежде всего оптимизация внутренней экосистемы: снижение внутреннего трения команды (поборы), устранение избыточности процессов (повинности), чтобы организация двигалась налегке. Когда сотрудники и клиенты становятся сторонниками, «радующимися своей жизни», предприятие естественным образом накапливает силу и в коммерческой битве покоряет врага, не вступая в бой.