초왕이 위가(魏加)에게 말하였다. “짐이 진(秦)나라를 치고자 하나, 진나라가 과인을 믿지 않을까 염려되니, 어찌해야 하리오?” 위가가 대답하였다. “왕께서 장의(張儀)를 진나라에 볼모로 보내시고, 아울러 진나라에 삼천(三川)의 수호를 청하신다면, 진나라는 반드시 왕을 믿으리이다.” 초왕이 말하였다. “좋도다.” 이에 장의를 진나라에 보내어 삼천의 수호를 청하였다. 진혜왕(秦惠王)이 말하였다. “짐이 원컨대 초나라를 위하여 삼천을 지키리니, 초나라는 마땅히 전권으로 정벌할지어다.” 장의가 돌아와 복명하니, 초왕이 크게 기뻐하였다.
💡 商战启示录
이 전략은 물러섬으로써 나아가고, 협력을 빌려 세력을 얻는 지혜를 보여준다. 초왕은 진(秦)을 공격하려 했으나, 먼저 "진에 삼천(三川)의 수비를 청한다"는 미끼를 던졌다. 표면적으로는 이익을 양보하는 듯하나, 실질적으로는 진의 신뢰를 얻어 이후의 행보를 위한 발판을 마련한 것이다. 현대의 상전(商戰)에서 이는 기업 간의 전략적 제휴와 신뢰 구축에 비유할 수 있다. 예컨대, 어떤 기술 기업이 새로운 시장에 진출하려 하나 현지 거대 기업의 적대에 직면했다고 하자. 이때 그 기업은 상대방에게 먼저 협력을 제안하며, 비핵심 프로젝트를 공동 개발하거나 일부 사업을 상대방이 주도하도록 허용함으로써 진정성을 보여주고 시장 진입과 신뢰를 얻을 수 있다. 일단 신뢰가 구축되면 핵심 영역에서 힘을 발휘하여 궁극적인 목표를 달성할 수 있다. 또 다른 예로, 신생 기업이 업계 선두 기업에 제품이나 서비스를 무료로 제공하여 보증과 생태적 입지를 확보하는 경우가 있다. 이는 겉보기에 손해 같지만, 실은 "작은 이익"으로 "큰 신뢰"를 얻어 장기적 발전의 토대를 마련하는 것이다. 이 전략의 핵심은 "먼저 주고 나중에 얻는 것"에 있다. 단기적 이익을 양보함으로써 상대방의 경계심을 풀고 상호 신뢰를 구축한 뒤, 기회를 엿보아 움직이는 것이다. 그러나 신중해야 하니, 지나친 양보는 오히려 흡수당할 위험이 있다. 따라서 초왕처럼 자신의 전략적 경계를 분명히 하고, 양보하는 "삼천"이 핵심 명맥이 아님을 확실히 하여 더 큰 전략적 주도권을 얻을 수 있도록 해야 한다.