Чуский царь Хуай-ван спросил Чжан И: «Я желаю напасть на Цинь — как мне поступить?» Чжан И ответил: «Если государь желает взять Цинь, лучше сначала разгневать Цинь, а затем ударить на него. Государь может притворно уступить Цинь земли Ханьчжуна, дабы Цинь непременно разъярился, а затем, соединившись с Ци, Чжао, Вэй и Хань, вместе напасть на Цинь — Цинь непременно будет разбито». Чуский царь Хуай-ван молвил: «Хорошо». И тогда поднёс Цинь земли Ханьчжуна. Цинь воистину пришло в великий гнев, выступило войском и ударило на Чу. Чуский царь Хуай-ван, воспользовавшись случаем, соединил войска четырёх царств и в Даньяне нанёс Цинь великое поражение.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в «заманивании противника и приведении его в ярость, дабы через союз многих разбить силу» — в современной коммерческой войне она воплощается как тактика «завлечения противника вглубь и сдерживания через союзничество». Чжан И советовал чускому царю предложить земли как приманку, дабы разгневать Цинь и лишить его трезвого суждения, а тем временем втайне выстроить многосторонний союз государств и окружить могучего врага подавляющим превосходством сил. Это соответствует деловым приёмам «отступить, чтобы продвинуться» и «экосистемного альянса». Например, в годы ценовой войны между JD.com и Suning Лю Цяндун открыто объявил о «нулевой прибыли на три года» по крупной бытовой технике — на вид уступая долю рынка, на деле провоцируя Suning последовать за ним, истощая его прибыль, и одновременно объединяясь с капитальными и трафиковыми партнёрами — Tencent, Walmart и другими, — образуя многомерную осаду, что в конечном счёте вынудило Suning к стратегическому отступлению. Другой пример — Huawei в конкурентной борьбе за стандарты 5G: на начальном этапе компания добровольно уступила часть патентов таким гигантам, как Qualcomm, породив в них пренебрежение к сопернику, а затем объединилась с европейскими операторами, Ericsson и Nokia, создав «единый фронт»; через голосования по стандартам и технологические альянсы она обратила вспять патентное неравенство и в итоге заняла господствующее положение в эпоху 5G. Ключевые элементы этой стратегии таковы: во-первых, пожертвовать частными интересами (Ханьчжун) ради стратегической инициативы, а не безрассудно биться в лоб; во-вторых, вызвать эмоциональные колебания у противника, побудив его в гневе принять ошибочное решение (поход Цинь на Чу); в-третьих, союз — не спонтанная мера в час нужды, а заблаговременное построение, обеспечивающее общность интересов «четырёх государств». Современным предприятиям следует учиться: когда гигант провоцирует, не бросаться в лобовую контратаку, а использовать «приманку», чтобы привести в движение его ресурсы, и одновременно выстраивать многостороннюю сеть сотрудничества, превращая точечное противостояние в системную борьбу — так можно одолеть сильного, будучи слабым.