Sở Hoài Vương hỏi Trương Nghi rằng: “Trẫm muốn đánh chiếm nước Tần, nên làm thế nào?” Trương Nghi đáp: “Đại vương muốn đánh chiếm nước Tần, chi bằng trước hết khích nộ nước Tần, rồi sau đó mới tiến đánh. Đại vương có thể giả vờ cắt đất Hán Trung dâng cho nước Tần, khiến nước Tần ắt nổi giận, sau đó liên hợp với nước Tề, nước Triệu, nước Ngụy, nước Hàn cùng tiến đánh nước Tần, nước Tần ắt sẽ bị đánh bại.” Sở Hoài Vương nói: “Hay lắm.” Bèn dâng đất Hán Trung cho nước Tần. Nước Tần quả nhiên đại nộ, xuất binh đánh nước Sở. Sở Hoài Vương nhân đó liên hợp quân bốn nước, đại phá quân Tần tại Đan Dương.
💡 商战启示录
Chiến lược cốt lõi ở đây nằm ở chỗ “dụ địch gây nộ, hợp tung phá cường”, trong thương chiến hiện đại được thể hiện thành sách lược cạnh tranh “dụ địch xâm nhập, liên hợp chế hoành”. Trương Nghi khuyên vua Sở lấy việc cắt đất làm mồi nhử, khích nộ nước Tần, khiến họ mất đi phán đoán lý trí, đồng thời ngầm cấu kết liên minh đa quốc gia, dùng ưu thế binh lực tuyệt đối để vây quét cường địch. Điều này tương ứng với lối đánh “lùi một bước để tiến” và “liên minh sinh thái” trong kinh doanh. Ví dụ, năm xưa khi京东 đối đầu với Tô Ninh trong cuộc chiến giá cả, Lưu Cường Đông công khai tuyên bố “ba năm lợi nhuận bằng không” đối với mặt hàng gia dụng lớn, bề ngoài trông như nhường lợi cắt đất, thực chất là khích nộ Tô Ninh lao theo, khiến họ tiêu hao lợi nhuận, đồng thời liên kết với các đối tác vốn và lưu lượng như Đằng Tấn, Walmart, tạo thành thế vây công đa chiều, cuối cùng buộc Tô Ninh phải thu hẹp chiến lược. Một ví dụ khác là khi Hoa Vi cạnh tranh tiêu chuẩn 5G, giai đoạn đầu chủ động nhượng bộ một phần bằng sáng chế cho các ông lớn như Qualcomm, khiến họ sinh lòng khinh địch, đồng thời liên kết với các nhà khai thác châu Âu và xây dựng “mặt trận thống nhất” cùng Ericsson, Nokia, thông qua bỏ phiếu tiêu chuẩn và liên minh công nghệ, đảo ngược thế bất lợi về bằng sáng chế, cuối cùng giành vị thế chủ đạo trong kỷ nguyên 5G. Điểm mấu chốt của chiến lược này là: thứ nhất, hy sinh lợi ích cục bộ (Hán Trung) để đổi lấy chủ động chiến lược, chứ không liều lĩnh va chạm trực diện; thứ hai, tạo ra sự dao động cảm xúc của đối thủ, khiến họ trong cơn phẫn nộ đưa ra quyết định sai lầm (Tần đánh Sở); thứ ba, liên minh không phải là “nước đến chân mới nhảy” mà là bố trí từ trước, bảo đảm “bốn nước” có lợi ích chung. Doanh nghiệp hiện đại nên học cách khi bị ông lớn khiêu khích, không vội phản kích trực diện, mà dùng “mồi nhử” để điều động nguồn lực của họ, đồng thời xây dựng mạng lưới hợp tác đa phương, nâng cuộc cạnh tranh đơn điểm thành đối kháng hệ thống, từ đó lấy yếu thắng mạnh.