El rey Huai de Chu preguntó a Zhang Yi: "Deseo conquistar el reino de Qin, ¿cómo podría lograrlo?" Zhang Yi respondió: "Si el rey desea atacar a Qin, más le valdría primero provocar su ira y luego atacarlo. Su Majestad podría fingir ceder el territorio de Hanzhong a Qin, lo que sin duda enfurecería a Qin; entonces, uniendo fuerzas con Qi, Zhao, Wei y Han, se podría avanzar contra Qin, y este sería inevitablemente derrotado." El rey Huai de Chu dijo: "Bien." Y así cedió el territorio de Hanzhong a Qin. Qin, efectivamente, montó en cólera y envió sus ejércitos a atacar a Chu. El rey Huai de Chu, aprovechando la ocasión, reunió las tropas de los cuatro reinos y derrotó por completo al ejército de Qin en Danyang.
💡 商战启示录
La esencia de esta estrategia radica en "provocar la ira del enemigo para atraerlo, y unir fuerzas para quebrar al poderoso", lo que en la guerra comercial moderna se traduce en la táctica competitiva de "atraer al adversario a lo profundo y contrarrestarlo mediante alianzas". Zhang Yi aconsejó al rey de Chu ofrecer territorio como cebo para enfurecer a Qin, nublando su juicio racional, mientras en secreto tejía una coalición multinacional para cercar al enemigo poderoso con una abrumadora superioridad de fuerzas. Esto corresponde en los negocios a las jugadas de "retroceder para avanzar" y de "alianza ecosistémica". Por ejemplo, cuando JD.com se enfrentó a la guerra de precios contra Suning, Liu Qiangdong declaró públicamente "cero margen de beneficio durante tres años" en los electrodomésticos de gran tamaño: parecía una concesión de terreno, pero en realidad incitaba a Suning a seguirle el juego, agotando sus ganancias, mientras se aliaba con Tencent, Walmart y otros socios de capital y tráfico para formar un asedio multidimensional, forzando finalmente a Suning a una retirada estratégica. Otro caso es el de Huawei en la competencia por el estándar 5G: en sus inicios cedió voluntariamente parte de sus patentes a gigantes como Qualcomm, creando en ellos una actitud de subestimación, mientras simultáneamente construía un "frente unido" con operadores europeos y con Ericsson y Nokia, revirtiendo su desventaja en patentes mediante votaciones de estándares y alianzas tecnológicas, hasta consolidar su dominio en la era 5G. La clave de esta estrategia reside en tres puntos: primero, sacrificar intereses parciales (Hanzhong) para ganar iniciativa estratégica, en lugar de un choque frontal ciego; segundo, inducir la volatilidad emocional del rival, llevándolo a decisiones erróneas movido por la ira (como la campaña de Qin contra Chu); tercero, la alianza no se forja en el último momento, sino que se prepara con antelación, asegurando que las "cuatro naciones" compartan intereses comunes. Las empresas modernas deben aprender que, ante la provocación de un gigante, no conviene responder con un contraataque frontal inmediato, sino usar "señuelos" para movilizar sus recursos, mientras se construye una red de cooperación multilateral, elevando la competencia de un punto aislado a un enfrentamiento sistémico, logrando así vencer al fuerte desde la debilidad.