Чжан И прибыл в царство Чу, живя в крайней бедности. Его спутники, недовольные, вознамерились покинуть его и вернуться домой. Чжан И сказал: «Вы, верно, хотите уйти из-за моей бедности? Я слышал, что Су Цинь убедил князя Чжао, и тот пожаловал ему сто разукрашенных колесниц, тысячу и золотых слитков, сто пар белых яшм и тысячу кусков парчи — дабы он соединил удельных князей. Ныне я хоть и беден, но ты непременно ступай». Тогда Чжан И отправился в царство Чжао и испросил встречи с Су Цинем. Су Цинь же повелел своим людям не докладывать о нем и не давать ему уйти несколько дней. Лишь потом он принял его, усадил внизу зала и велел подать ему пищу, какую дают слугам и наложницам. И многократно укорял его: «При твоих дарованиях ты довел себя до такой нужды и позора! Разве я не мог бы словом возвысить тебя до богатства? Но ты не стоишь того, чтобы тебя привечать». Чжан И пришел в ярость и, размышляя, что среди удельных князей нет ни одного, кто был бы достоин служения, вспомнил: лишь царство Цинь способно причинить зло царству Чжао, — и отправился в Цинь. Су Цинь же после того сказал своим гостям: «Чжан И — мудрец Поднебесной; я, пожалуй, уступаю ему. Ныне мне по счастью первому оказана честь, но кто способен держать в руках власть Цинь, — только Чжан И. Однако он беден и не имеет пути к возвышению. Я опасался, что, прельстившись малой выгодой, он не свершит великого дела, посему призвал его и унизил, дабы воспламенить его волю. Ты же тайно помоги ему от меня». Тогда Су Цинь доложил князю Чжао, выделил золото, колесницы и коней и послал человека тайно следовать за Чжан И, жить с ним рядом, постепенно сблизиться с ним, снабжать его колесницами, конями и деньгами — всем, в чем тот нуждался, — но не открывать ему истины. Благодаря этому Чжан И смог предстать перед князем Хуэем Циньским. Князь Хуэй пожаловал ему звание гостя-советника и стал совещаться с ним о походе на удельных князей. Тогда гость Су Циня собрался уйти и проститься. Чжан И сказал: «Благодаря тебе я достиг почета; я как раз собирался отплатить тебе за доброту — зачем же ты уходишь?» Гость ответил: «Я не знал тебя; знал тебя господин Су Цинь. Господин Су Цинь опасался, что Цинь нападет на Чжао и разрушит союз, и полагал, что кроме тебя никто не сможет держать власть в Цинь, посему намеренно разгневал тебя и велел мне тайно снабжать тебя средствами — все это замысел господина Су Циня. Ныне ты уже облечен доверием, позволь мне вернуться и доложить». Чжан И сказал: «Увы! Эти замыслы — из моей же собственной книги, а я их не распознал. Что я уступаю господину Су Циню — очевидно! Я к тому же человек новый — как же я посмею замышлять поход на Чжао? Передай от меня благодарность господину Су Циню: покуда господин Су Цинь жив, как посмею я даже помышлять о Чжао? К тому же господин Су Цинь еще при власти — где уж мне что-либо совершить!» Позже Чжан И стал первым советником в Цинь и послал предостережение чускому первому советнику: «Некогда я пировал с тобой; я не крал твоей яшмы, а ты высек меня плетьми. Береги же хорошенько свое царство — я собираюсь украсть твои города!»
💡 商战启示录
Мудрость торговой войны, раскрытая в истории о Чжан И, уехавшем в царство Цинь, заключается в «пробуждении через невзгоды и использовании ресурсов как рычага». Су Цинь хорошо знал талант Чжан И, но, видя, что тот из-за бедности довольствуется настоящим положением, применил «метод стимулирования через унижение» — намеренно охлаждал и принижал его, пробуждая в нём чувство стыда и стремление к росту, побуждая отправиться в царство Цинь. Это подобно тому, как современные основатели компаний или хедхантеры устраивают потенциальным талантам «испытание давлением» — через временное понижение в должности, непомерные задачи или конкурентную среду вынуждают раскрыть свой потенциал. Например, после возвращения Стива Джобса в Apple он применил «перетряску» руководящей команды, заставив её выйти из зоны комфорта и в итоге добившись взрыва инноваций.
В то же время стратегия Су Циня «скрытой поддержки» даёт урок «закулисной интеграции ресурсов» в торговой войне: не оказывать благодеяние напрямую, а через третьи каналы (такие как венчурные инвестиции, стратегическое партнёрство) предоставлять партнёру средства и платформу, избегая формирования у него зависимости и сохраняя его самостоятельность. Чжан И, добившись успеха, не испытывал благодарности к Су Циню, а рассматривал их отношения как стратегическую игру. Это напоминает управленцам: в деловом сотрудничестве эмоции и интересы следует разделять — союзник может стать конкурентом. Современный пример: ранние инвестиции Tencent в JD.com были не просто поддержкой, а сдерживанием Alibaba; в итоге JD.com окреп и стал самостоятельным, и обе стороны сотрудничают в конкуренции. Суть этой стратегии — «использовать силу противника, чтобы подстегнуть собственный рост», как Чжан И, войдя в Цинь, стал главной угрозой для союза Су Циня, вынудив царство Чжао перестроить свои планы. Урок для торговой войны: истинный лидер должен уметь использовать «активацию через невзгоды», сохраняя при этом скрытность в снабжении ресурсами, чтобы достичь эффекта «внешнего побуждения, обращённого во внутреннюю мотивацию».