초왕이 범환에게 물었다. "내가 진나라에 재상을 보내고자 하는데, 누가 적당하겠는가?" 범환이 대답하였다. "신은 이 일을 알 만한 자질이 되지 못하옵니다." 초왕이 말하였다. "내가 진나라에 보낼 재상의 인선은 장의이다. 내 생각에 진나라는 반드시 그를 등용할 것이니, 그대는 어떻게 여기느냐?" 범환이 대답하였다. "신이 보건대 장의의 됨됨이는 지혜는 있으나 의심이 많고, 겉으로는 믿음직하나 속으로는 소원하며, 이익을 좋아하고 화를 싫어하옵니다. 만약 대왕께서 그를 보내신다면 그는 반드시 진나라를 위하여 계책을 세울 것이요, 초나라에 충성하지 아니하리이다. 차라리 감무를 보내심이 나으시옵니다." 초왕이 말하였다. "감무가 가하다 하느냐?" 범환이 대답하였다. "감무는 하채 사람이온데, 그의 됨됨이는 위로 임금에게 충성하고 아래로 백성과 화목하며, 마음은 곧고 겉모습은 온화하옵니다. 또 그는 이익을 탐하지 아니하고 화를 싫어하옵니다. 만약 대왕께서 그를 재상으로 보내신다면 반드시 초나라에 충성할 것이요, 진나라에도 또한 이로움이 있사오리다." 초왕이 말하였다. "좋다." 이에 사자를 보내 수레 백 대와 황금 천 일을 싣고 진나라에 가서 감무를 청하여 그로 하여금 재상을 맡게 하였다.
💡 商战启示录
초왕이 적국에 내응을 심으려 하자, 범환의 간언은 인재를 선택하고 쓰는 데 있어 핵심을 드러낸다. 단지 능력만 볼 것이 아니라 그 충성심과 가치관을 더욱 살펴야 한다는 것이다. 현대 비즈니스에서 이러한 전략은 흔히 핵심 직책이나 협력 파트너에 대한 ‘배경 조사’와 ‘가치관 일치’로 구현된다. 예컨대 기업이 인수합병이나 합작을 추진할 때, 상대측 고위 경영진의 충성도와 이해관계의 방향을 신중히 평가하지 않으면 문을 열어 두고 도둑을 들이는 격이 될 수 있다. 범환은 장의가 ‘이익을 좋아하고 해로움을 싫어한다’며 이익 때문에 쉽게 배신할 수 있음을 지적했고, 감무는 ‘이익을 탐하지 않아’ 더욱 믿을 만하다고 보았다. 이는 현대 기업이 전문 경영인을 초빙할 때 능력만 중시하고 그 성실성을 간과하면, 핵심 기밀이 유출되거나 자원이 유용될 수 있다는 것과 같다. 반대로 충성스럽고 정직한 동반자를 선택하면 단기적으로는 기회주의자보다 성과가 더디게 나타날지라도, 장기적으로는 안정적으로 발전할 수 있다. 더욱 흥미로운 점은 범환이 초왕에게 감무를 재상으로 삼을 것을 권한 것이, 초나라에 충성하면서도 진나라에 이로움이 되는 일이었다는 점이다. 이는 비즈니스에서 말하는 ‘윈윈’ 협력 전략과 유사하다. 경쟁 관계 속에서도 공동의 이익 지점을 모색하는 것이지, 제로섬 게임이 아니다. 예컨대 애플과 삼성은 경쟁하면서도 협력한다. 삼성은 애플에 화면을 공급하면서 동시에 자사 스마트폰을 판매하며, 양측이 각자 필요한 것을 얻는다. 종합하면, 이 전략은 우리에게 상기시킨다. 비즈니스 게임에서 인재를 선택하고 쓸 때는 그 충성심과 능력을 저울질해야 하며, ‘윈윈’의 기회를 잘 활용해야만 굳건히 자리 잡을 수 있다는 것을.