장의가 진나라를 위하여 합종을 깨뜨리고 연횡책을 펼치고자 초회왕을 유세하여 말하였다.
“진나라는 천하의 절반을 차지하고 있으며, 병력은 사방의 제후들을 막기에 충분하고, 높은 산을 등지고 황하를 두르고 있으며, 사방에는 험준한 관새가 견고한 방패가 되어 있습니다. 용맹한 전사는 백만을 넘고, 전차는 천 대, 전마는 만 필이며, 양식은 산처럼 쌓여 있습니다. 법령은 엄명하고, 병사들은 어려움을 두려워하지 않으며 죽음을 즐겨 감당하고, 군주는 위엄 있고 결단력이 있으며, 장수들은 지혜롭고 용맹합니다. 군대를 출동시키지 않더라도 상산의 험준함을 휩쓸고 천하의 척추를 꺾을 수 있으니, 천하에서 늦게 귀순하는 나라는 반드시 먼저 멸망할 것입니다. 게다가 합종을 맺는 자들은 양 떼를 몰아 맹호를 공격하는 것과 다름없습니다. 맹호와 양 떼의 강약 차이는 말할 필요도 없이 분명합니다. 지금 대왕께서 맹호(진)와 사귀지 않고 양 떼(합종국)와 사귀시니, 저는 은밀히 대왕의 계책이 잘못되었다고 여깁니다. 지금 천하의 강국은 진이 아니면 초요, 초가 아니면 진입니다. 두 나라는 서로 웅을 다투며 양립할 수 없습니다. 대왕께서 진과 친선하지 않으시면, 진이 출병하여 의양을 점거하고 한나라의 상당 지역은 통행할 수 없게 될 것입니다. 다시 하동과 성고를 취하면 한나라는 반드시 신하라 칭하며 와서 복종할 것이고, 위나라도 바람에 쓰러지듯 따를 것입니다. 진이 초의 서쪽을 공격하고 한과 위가 초의 북쪽을 공격한다면, 국가가 어찌 위태롭지 않겠습니까? 또한 합종 동맹은 약소국들을 모아 가장 강한 나라를 치는 것입니다. 약한 자로 강한 자를 치는 것은 적을 헤아리지 않고 경솔히 싸우는 것이며, 나라는 가난한데 잦은 전쟁을 일삼는 것은 스스로 멸망을 취하는 것입니다. 제가 듣기로, 병력이 적이 못 미치면 도전하지 말고, 양식이 적이 못 미치면 장기전을 하지 말라고 했습니다. 합종을 주장하는 자들은 교묘한 말로 군주의 절개와 품행을 과장하며, 이로움만 말하고 해로움은 말하지 않아, 일단 진나라의 재앙이 닥치면 미처 대응할 수 없게 됩니다. 그러므로 대왕께서 깊이 헤아리시기를 바랍니다. 진이 출병하여 의양을 점거하고 한나라의 상당을 끊으며, 동쪽으로 성고와 형양을 취한다면, 홍대의 궁과 상림의 원은 더 이상 대왕의 것이 아닐 것입니다. 성고를 막고 상당을 끊는다면, 초나라는 갈라지게 될 것입니다. 먼저 진을 섬기면 안전하고, 진을 섬기지 않으면 위험합니다. 진나라는 호랑이와 이리 같은 나라로, 천하를 삼키려는 야심이 있습니다. 만약 진이 천하를 통일하면 초나라는 재앙을 당할 것입니다. 진이 천하를 삼키려는 것은 초가 천하를 삼키려는 것과 같습니다. 대왕께서 어찌 진을 섬겨 초를 안정시키고 진초 관계를 공고히 하지 않으시겠습니까? 제가 청하건대 진으로 하여금 옥백을 바치고 초와 형제의 나라가 되어 종신토록 서로 공격하지 않게 하겠습니다. 저는 이보다 더 좋은 계책은 없다고 여깁니다.”
초회왕이 말하였다.
“좋습니다. 내가 기꺼이 나라를 바쳐 진을 섬기겠습니다.”
💡 商战启示录
장의(張儀)의 이 책략의 핵심은 ‘협박식 협상’과 ‘이익 결속’에 있으며, 현대 상전(商戰)에서도 매우 시사하는 바가 크다. 그는 먼저 진(秦)나라의 절대적 실력(시장 점유율, 기술 장벽)으로 압박감을 조성하고, 이어서 합종연횡(合縱連橫) 동맹(경쟁사 진영)의 취약성을 지적한다——이는 마치 중소기업들이 연합하여 업계 거인에 맞서는 것과 유사하나, 흔히 자원 분산과 내부 소모로 실패하는 것과 같다. 예컨대 1990년대, 마이크로소프트는 넷스케이프 등의 연합을 상대로 IE 브라우저를 끼워 넣는 방식(진(秦)의 ‘단상지(斷上地)’와 유사)으로 상대의 생태계를 신속히 붕괴시키고, 상대방으로 하여금 굴복하거나 퇴장하게 만들었다. 장의는 ‘먼저 진(秦)을 섬기면 편안하고, 섬기지 않으면 위태롭다’고 강조했는데, 이는 비즈니스에서의 ‘줄서기’ 전략에 해당한다. 즉, 업계 거인이 인수·합병이나 협력 제안을 내놓았을 때, 약소 기업이 이를 받아들이지 않으면 유통 채널 차단, 기술 공급 중단(구글이 안드로이드 파트너에게 부과한 강제 조항과 같은)에 직면할 수 있다. 동시에 장의는 ‘형제의 나라’라는 약속(실질적으로는 속국 관계)으로 굴종을 포장했는데, 이는 대기업이 ‘전략적 협력’이라는 명목으로 스타트업을 삼키는 것과 유사하다. 초(楚)나라 왕이 결국 ‘사직을 받들어 진(秦)을 섬기겠다’고 청한 것은 현대의 의사결정자들에게 경고한다. 강력한 상대의 회유와 협박 앞에서 독립적 전략과 협상 카드가 부족하면, ‘연횡(連橫)’ 전략에 쉽게 수확당한다는 것이다. 반대로 기업은 훗날 굴원(屈原) 계파처럼 독립적 혁신을 고수하거나 진정으로 견고한 연합을 구축해야지, 상대방의 수사에 의해 투지를 무너뜨려서는 안 된다.