El rey de Chu preguntó a Fan Huan: “Deseo nombrar a un primer ministro en el reino de Qin. ¿Quién sería el más adecuado?” Fan Huan respondió: “Mi saber no alcanza para juzgar tal asunto.” El rey de Chu dijo: “El candidato que enviaré a Qin es Zhang Yi. Creo que Qin sin duda lo empleará. ¿Qué opinas de ello?” Fan Huan contestó: “A mi juicio, el carácter de Zhang Yi es astuto pero receloso; de apariencia confiable, mas en su interior distante. Además, ama el provecho y aborrece el daño. Si Su Majestad lo emplea, ciertamente conspirará en favor de Qin y no será leal a Chu. Mejor sería nombrar a Gan Mao.” El rey de Chu preguntó: “¿Es Gan Mao idóneo?” Fan Huan respondió: “Gan Mao es oriundo de Xiacaí. Su temple es tal que hacia arriba es leal a su soberano, hacia abajo armoniza con el pueblo; su corazón es recto y su trato afable. No codicia riquezas ni teme al infortunio con exceso. Si Su Majestad lo nombra primer ministro, será leal a Chu y, a la vez, beneficioso para Qin.” El rey de Chu dijo: “Bien.” Entonces despachó emisarios con cien carruajes y mil yenes de oro para invitar a Gan Mao en Qin y conferirle el cargo de primer ministro.
💡 商战启示录
El rey de Chu deseaba colocar a un agente infiltrado en el reino enemigo. La admonición de Fan Huan revela la clave para seleccionar y emplear personas: no solo debe considerarse la capacidad, sino también la lealtad y los valores. En los negocios modernos, esta estrategia suele manifestarse en la "verificación de antecedentes" y la "compatibilidad de valores" para puestos clave o socios comerciales. Por ejemplo, en fusiones o empresas conjuntas, es necesario evaluar cuidadosamente la lealtad y las inclinaciones de intereses de los altos ejecutivos de la otra parte; de lo contrario, se podría invitar al lobo a entrar en casa. Fan Huan señaló que Zhang Yi "amaba el beneficio y aborrecía el daño", propenso a traicionar por intereses, mientras que Gan Mao, que "no amaba el beneficio", era más confiable. Esto es similar a cuando una empresa moderna contrata gerentes profesionales: si solo se valora su capacidad y se ignora su integridad, podría provocar la fuga de secretos fundamentales o la transferencia de recursos. Por el contrario, elegir socios leales y rectos, aunque a corto plazo no produzca resultados tan rápidos como los oportunistas, asegura un desarrollo estable a largo plazo. Más interesante aún, Fan Huan sugirió que el rey de Chu nombrara a Gan Mao como primer ministro, lo cual era leal a Chu y beneficioso para Qin, similar a la estrategia comercial de "ganar-ganar": buscar puntos de interés común en una relación competitiva, en lugar de un juego de suma cero. Por ejemplo, Apple y Samsung compiten y cooperan a la vez: Samsung suministra pantallas a Apple mientras vende sus propios teléfonos, y ambas partes obtienen lo que necesitan. En resumen, esta estrategia nos recuerda que en el juego comercial, al seleccionar y emplear personas, se debe sopesar su lealtad y capacidad, y saber aprovechar las oportunidades de "ganar-ganar" para afianzarse con solidez.