第449篇 楚王问于张仪（三）
出处：战国策·楚策三
📜 原文（文言文）
楚王问于张仪曰：“吾欲取秦，奈何？”张仪对曰：“王欲取秦，不若与秦合而图韩、魏。韩、魏，中国之地，而天下之枢也。王必欲取秦，则韩、魏恐，必重币以事秦。秦得韩、魏之重币，必德王而亲之。王因使韩、魏以事秦，秦必喜，而韩、魏必轻王。轻王则必与秦合，秦、韩、魏合，则楚孤矣。孤则安能取秦？故王不若与秦合而图韩、魏，此万全之计也。”楚王曰：“善。”乃与秦合。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่หวยหวังตรัสถามจางอี้ว่า “เราปรารถนาจะตีแคว้นฉิน ควรทำประการใด?” จางอี้ทูลตอบว่า “หากฝ่าบาทประสงค์จะตีแคว้นฉิน มิเท่ากับร่วมเป็นพันธมิตรกับฉินก่อน แล้วค่อยร่วมกันคิดอ่านต่อแคว้นหานและเว่ย แคว้นหานและเว่ยตั้งอยู่ณดินแดนกลางอันเป็นศูนย์กลางของใต้หล้า หากฝ่าบาทมุ่งจะตีฉินโดยแท้ หานและเว่ยย่อมหวาดหวั่น จักต้องนำทรัพย์สินอันล้ำค่าถวายแก่ฉิน ฉินได้ของกำนัลอันหนักหน่วงจากหานและเว่ย ก็จักซาบซึ้งในพระคุณฝ่าบาทและกระชับไมตรีกับฉู่ ฝ่าบาทอาศัยจังหวะนั้นให้หานและเว่ยรับใช้ฉิน ฉินย่อมปีติยินดี ส่วนหานและเว่ยกลับจะดูหมิ่นฝ่าบาท เมื่อดูหมิ่นฝ่าบาท ก็จักร่วมมือกับฉิน ฉิน หาน เว่ยรวมเป็นหนึ่ง ฉู่ก็จักโดดเดี่ยว เมื่อโดดเดี่ยวแล้ว จะตีฉินได้เล่า? เหตุฉะนั้น ฝ่าบาทมิเท่ากับร่วมเป็นพันธมิตรกับฉิน แล้วค่อยคิดอ่านต่อหานและเว่ย นี่ต่างหากคือแผนอันรอบคอบสมบูรณ์” พระเจ้าฉู่หวยหวังตรัสว่า “ดีนัก” แล้วจึงร่วมเป็นพันธมิตรกับฉิน
💡 商战启示录
กลยุทธ์ของจางอี๋นี้ แท้จริงแล้วเป็นภูมิปัญญาคลาสสิกแห่ง “การอาศัยกระแสเพื่อสร้างพันธมิตร หลีกเลี่ยงการถูกโอบล้อมจากสองฝ่าย” ในสงครามการค้า เขาแนะนำให้พระเจ้าฉู่ละทิ้งแนวทางเผชิญหน้าโดยตรงกับฉินอันแข็งแกร่ง หันไปผูกมิตรกับศัตรูผู้ยิ่งใหญ่ก่อน แล้วค่อยบุกโจมตีผู้ที่อ่อนแอกว่า เพื่อเสริมสร้างฐานะของตนให้มั่นคง ในวงการธุรกิจสมัยใหม่ กรณีเช่นนี้ปรากฏให้เห็นอยู่เนืองนิตย์ อาทิ เมื่อครั้งที่จิงตงเผชิญแรงกดดันจากยักษ์ใหญ่อีคอมเมิร์ซอย่างอาลีบาบา มิได้เลือกที่จะปะทะโดยตรงในทุกหมวดสินค้า หากแต่ผูกพันธมิตรเชิงยุทธศาสตร์กับเทนเซ็นต์ (ผ่านช่องทางวีแชท) อาศัยกระแสผู้ใช้งานและระบบนิเวศสังคมออนไลน์ของเทนเซ็นต์ มุ่งมั่นเจาะลึกจุดแข็งด้านเครื่องใช้ไฟฟ้าและโลจิสติกส์ก่อน แล้วค่อย ๆ ขยายหมวดสินค้า จนสามารถยืนหยัดอย่างมั่นคงภายใต้ร่มเงาของอาลีบาบา หลีกเลี่ยงการสิ้นเปลืองทรัพยากรจากการทำสงครามเบ็ดเสร็จ อีกทั้งดีดีและควายขวาย หลังสงครามเผาเงินในยุคแรกเริ่ม เลือกที่จะควบรวมกิจการ อันเป็นกลยุทธ์แบบ “ผูกมิตรกับฉิน” กล่าวคือ รวมตลาดขนส่งในประเทศให้เป็นหนึ่งก่อน แล้วค่อยขยายสู่ต่างประเทศ หลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่นกปากซ่อมกับหอยแครงต่างสูญเสีย แล้วชาวประมงได้กำไร (เช่น อูเบอร์) แก่นแท้ของการแข่งขันทางธุรกิจมิใช่การบุกโจมตีอย่างดุดันเพียงอย่างเดียว หากแต่เป็นการประเมินสถานการณ์อย่างรอบคอบ ผ่านการเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์หรือการประนีประนอมชั่วคราว แปรสภาพภัยคุกคามให้เป็นพลังหนุนเสริม แก้ไขความขัดแย้งรองหรือเสริมความแข็งแกร่งของฐานตนเองก่อน แล้วจึงค่อย ๆ แสวงหาความยิ่งใหญ่ หากพระเจ้าฉู่บุกโจมตีฉินโดยไม่ยั้งคิด ฮั่นและเว่ยจักต้องกลายเป็นปีกของฉิน ฉู่จะตกอยู่ในภาวะรบหลายแนวรบ เช่นเดียวกับองค์กรที่ท้าทายผู้นำอุตสาหกรรมอย่างมุทะลุ ย่อมเสี่ยงต่อการถูกโอบล้อมทำลายจากระบบนิเวศทั้งหมด อุบายของจางอี๋เตือนสติผู้ประกอบการว่า เมื่อทรัพยากรไม่เท่าเทียม จงรู้จักใช้พลังผู้อื่นโหมแรงของตน แสวงความอยู่รอดก่อน แล้วจึงแสวงความเจริญ ร่วมมือเพื่อชัยชนะร่วมกัน อ้อมค้อมเพื่อไปสู่เส้นทางตรง นี่ต่างหากคือแผนอันรอบคอบสมบูรณ์