El rey Huai de Chu preguntó a Zhang Yi: "Deseo atacar el reino de Qin, ¿qué debo hacer?" Zhang Yi respondió: "Si Su Majestad desea atacar Qin, más le valdría primero aliarse con Qin y conspirar juntos contra Han y Wei. Los reinos de Han y Wei se hallan en las llanuras centrales, siendo el eje del mundo. Si Su Majestad insiste en atacar Qin, entonces Han y Wei, presas del temor, sin duda servirán a Qin con cuantiosos tributos. Si Qin recibe tales riquezas de Han y Wei, forzosamente agradecerá a Su Majestad y se acercará a Chu. Si Su Majestad, aprovechando esta ocasión, hace que Han y Wei sirvan a Qin, Qin se complacerá, pero Han y Wei menospreciarán a Su Majestad. Al menospreciarlo, se unirán a Qin, y una vez que Qin, Han y Wei estén aliados, Chu quedará aislado. Aislado, ¿cómo podría atacar Qin? Por tanto, más le vale a Su Majestad aliarse con Qin y conspirar juntos contra Han y Wei; esta es la estrategia más segura." El rey dijo: "Bien." Y así se alió con Qin.
💡 商战启示录
Esta estrategia de Zhang Yi constituye, en verdad, la sabiduría clásica del "aprovechar alianzas para evitar ser atacado por dos frentes" en la guerra comercial. Aconsejó al rey de Chu abandonar el enfrentamiento directo contra el poderoso Qin y, en cambio, unirse al enemigo fuerte para someter primero a los débiles y consolidar así su propia posición. En el mundo empresarial moderno, casos análogos abundan. Por ejemplo, cuando JD.com enfrentó la presión del gigante del comercio electrónico Alibaba, no optó por un choque frontal en todas las categorías, sino que forjó una alianza estratégica con Tencent (a través del acceso de WeChat), aprovechando su caudal de tráfico y su ecosistema social para profundizar primero en las ventajas de electrónica, electrodomésticos y logística, para luego expandir gradualmente sus categorías. Así logró afianzarse a la sombra de Alibaba, evitando el agotamiento de recursos que habría supuesto una guerra total. De igual modo, Didi y Kuaidi, tras su encarnizada guerra de subsidios inicial, optaron por fusionarse: una estrategia de "alianza con Qin" que primero unificó el mercado nacional de movilidad y luego se proyectó hacia la expansión internacional, evitando así que, como en la fábula de la almeja y la garza, un tercero —en este caso Uber— se beneficiara del conflicto. La esencia de la competencia comercial no reside en el ataque frontal sostenido, sino en leer los tiempos y las circunstancias: mediante alianzas estratégicas o concesiones temporales, transformar las amenazas en impulso, resolver primero las contradicciones secundarias o consolidar la base propia, para luego aspirar a la hegemonía. Si el rey de Chu hubiera atacado a Qin temerariamente, Han y Wei habrían devenido en alas del poder Qin, y Chu se habría visto sumido en una guerra multifrontal; de igual manera, la empresa que desafía ciegamente al líder del sector arriesga ser cercada por todo el ecosistema. La estrategia de Zhang Yi advierte a los empresarios: cuando los recursos son desiguales, conviene saber usar la fuerza ajena para impulsar la propia, buscar primero la supervivencia y luego el desarrollo, alcanzar el beneficio mutuo mediante la cooperación y avanzar por la vía indirecta hacia la meta directa. Solo así se halla la estrategia verdaderamente infalible.