초회왕이 장의에게 물었다. "내가 진나라를 취하고자 하니, 어떻게 해야 하겠는가?" 장의가 대답하였다. "폐하께서 진나라를 취하고자 하신다면, 차라리 먼저 진나라와 연합하여 한(韓)과 위(魏)를 함께 도모하심이 낫습니다. 한과 위는 중원에 자리하여 천하의 중추입니다. 폐하께서 만약 반드시 진나라를 취하려 하신다면, 한과 위가 두려워하여 반드시 후한 예물로 진나라를 섬길 것입니다. 진나라가 한과 위의 후한 예물을 얻으면 반드시 폐하께 감사하여 초나라를 가까이할 것입니다. 폐하께서 이 틈을 타 한과 위로 하여금 진나라를 섬기게 하시면, 진나라는 반드시 기뻐할 것이나 한과 위는 폐하를 가볍게 여길 것입니다. 폐하를 가볍게 여기면 진나라와 연합하게 될 것이요, 진·한·위가 한번 연합하면 초나라는 고립됩니다. 고립된 뒤에 어찌 진나라를 취할 수 있겠습니까? 그러므로 폐하께서는 진나라와 연합하여 한과 위를 함께 도모하심이 만전의 책략입니다." 초왕이 말하였다. "좋다." 이에 진나라와 연합하였다.
💡 商战启示录
장의의 이 책략은 실로 상전(商戰)에서 "세력을 빌려 동맹을 맺고, 앞뒤로 적을 두지 않는" 고전적 지혜라 할 것이다. 그는 초왕에게 강진(强秦)과 정면으로 맞서기보다 오히려 강적과 연합하여 먼저 약소국을 도모함으로써 자신의 지위를 공고히 하라고 권하였다.
현대 비즈니스에서도 이와 유사한 사례는 부지기수다. 예컨대 당시 징둥(京东)은 알리바바 전자상거래 거인의 압박에 직면하여 전 품목에서 정면 승부를 택하지 않았다. 대신 텐센트(위챗 입구)와 전략적 동맹을 맺고, 텐센트의 트래픽과 소셜 생태계를 활용하여 먼저 3C 가전과 물류의 강점을 깊이 다진 뒤 점차 품목을 확장해 나갔다. 그리하여 알리바바의 그늘 아래에서도 확고히 자리 잡을 수 있었고, 전면전으로 인한 자원 고갈을 피할 수 있었다.
또한 디디(滴滴)와 콰이디(快的)는 초기 과열된 보조금 경쟁 이후 합병을 선택하였는데, 이는 실로 "진(秦)과 연합하는" 전략이었다. 먼저 국내 출행 시장을 통일한 뒤 해외 진출을 도모함으로써, 도요새와 조개가 다투는 사이 어부가 이익을 얻는(가령 우버의 경우) 상황을 피한 것이다.
상업 경쟁의 핵심은 결코 일방적인 강공이 아니라, 시세를 살피고 시기를 판단하여 전략적 동맹이나 잠정적 타협을 통해 위협을 조력으로 전환하고, 먼저 부차적 모순을 해결하거나 자신의 기본 기반을 공고히 한 뒤 서서히 대업을 도모하는 데 있다.
초왕이 만약 경솔히 진(秦)을 공격했다면, 한(韓)과 위(魏)는 반드시 진의 날개가 되었을 것이고, 초나라는 다선(多線) 전투에 빠졌을 것이다. 기업이 만약 맹목적으로 업계 선두주자에게 도전한다면, 생태계의 포위 공격을 받기 쉽다.
장의의 계략은 기업가들에게 경고한다: 자원이 대등하지 않을 때에는 힘을 빌려 타격하는 법을 터득하고, 먼저 생존을 도모한 뒤 발전을 도모하며, 협력으로 상생을 구하고 우회로 직진을 구해야 비로소 만전의 책략이 된다는 것을.