Чуский царь Хуай-ван спросил Чжан И: «Я желаю напасть на царство Цинь — как мне поступить?» Чжан И ответил: «Если государь желает напасть на Цинь, лучше нежели воевать с ним, сперва заключить с Цинь союз и сообща замышлять против Хань и Вэй. Земли Хань и Вэй лежат в Срединной равнине и суть средоточие Поднебесной. Если государь непременно вознамерится напасть на Цинь, то Хань и Вэй, устрашившись, непременно станут подносить Цинь богатые дары. Цинь, получив щедрые приношения от Хань и Вэй, несомненно, преисполнится благодарности к государю и сблизится с Чу. Государь же, воспользовавшись случаем, велит Хань и Вэй служить Цинь — Цинь возрадуется, а Хань и Вэй станут презирать государя. Презрев государя, они соединятся с Цинь; когда же Цинь, Хань и Вэй объединятся, Чу останется в одиночестве. Оказавшись в одиночестве, как же тогда нападать на Цинь? Посему государю лучше заключить союз с Цинь и сообща замышлять против Хань и Вэй — таков всесовершенный и непреложный план». Чуский царь молвил: «Добро». И тогда заключил союз с Цинь.
💡 商战启示录
Стратегія Чжан І — це класична мудрість «запозичення сили союзу, щоб уникнути битви на два фронти» у торговельній війні. Він переконував чуського вана відмовитися від прямого протистояння з могутньою Цінь і натомість об'єднатися з сильним ворогом, спершу здолати слабшого, щоб зміцнити власні позиції. У сучасному бізнесі подібних прикладів безліч. Наприклад, коли JD.com зіткнувся з тиском гіганта електронної комерції Alibaba, він не обрав прямої конфронтації в усіх категоріях, а уклав стратегічний союз із Tencent (вхід через WeChat), використавши трафік і соціальну екосистему Tencent, щоб спершу поглибити переваги в 3C-техніці та логістиці, а потім поступово розширювати асортимент. Так JD зміцнився в тіні Alibaba, уникнувши виснаження ресурсів через тотальну війну. Подібно до цього, Didi та Kuaidi після виснажливої «війни субсидій» обрали злиття — це фактично стратегія «союзу з Цінь»: спершу об'єднати внутрішній ринок перевезень, а потім планувати закордонну експансію, уникнувши ситуації, коли двоє борються, а третій (Uber) отримує вигоду. Суть бізнес-конкуренції — не в безоглядному штурмі, а в тверезій оцінці обставин: через стратегічні альянси чи тимчасові компроміси перетворювати загрози на допомогу, спершу вирішувати другорядні конфлікти або зміцнювати власний фундамент, а вже потім поступово будувати гегемонію. Якби чуський ван необачно напав на Цінь, Хань і Вей стали б крилами Цінь, і Чу опинилося б у багатофронтовій війні; так само підприємство, що сліпо кидає виклик лідеру галузі, ризикує бути оточеним екосистемою. Задум Чжан І застерігає підприємців: коли ресурси нерівні, слід уміло використовувати чужу силу, спершу дбати про виживання, потім — про розвиток, шукати взаємної вигоди через співпрацю, досягати прямої мети обхідними шляхами — лише так можна забезпечити безпрограшну стратегію.