초왕은 장자(張子)가 초나라를 떠나기를 바라면서도, 그가 자신의 이익을 해칠까 두려워 좌우에게 말하였다.
“장자가 나를 떠나려 하니, 반드시 여러 제후국과 더불어 나를 해칠 계책을 꾸밀 것이다. 내가 그를 쫓아내려 하니, 어찌해야 하겠는가?”
좌우가 아뢰었다.
“신하들이 그를 쫓아내겠나이다.”
이에 장자에게 말하였다.
“대왕께서 그대를 중히 쓰려 하시는데, 그대는 떠나시렵니까?”
장자가 말하였다.
“대왕께서 나를 쫓아내려 하시니, 내가 곧 떠나겠소. 그러나 대왕께서 진실로 나를 쫓아내려 하신다면, 청컨대 나로 하여금 제나라에 가서 인질이 되게 하소서.”
초왕이 이를 허락하였다. 장자가 제나라에 이르니, 제왕이 물었다.
“그대가 초나라를 떠나 어디로 가려 하는가?”
장자가 말하였다.
“내가 듣건대 대왕께서 초나라에 요구하신 바가 있는데, 초왕이 기뻐하지 않는다 하였소. 내가 원컨대 초나라의 보기를 바치며, 초왕께서 대왕과 교류를 맺고자 하신다고 말씀드리겠소.”
제왕이 크게 기뻐하며 장자를 후하게 대우하였다. 장자는 이 틈을 타서 제왕에게 유세하였다.
“초왕은 이미 늙었고, 태자는 어리며, 나라 안에 어진 신하가 없소. 만약 대왕께서 초나라를 치고자 하신다면, 내가 원컨대 안에서 호응하겠소.”
제왕이 그 말이 옳다고 여겨, 장자와 더불어 초나라를 칠 계책을 꾸몄다. 초왕이 이 소식을 듣고 장자를 불러 돌아오게 하니, 장자가 돌아온 뒤에 초왕은 그를 꾸짖지 않을 뿐 아니라 도리어 후하게 대우하였다.
💡 商战启示录
장자는 축출의 위기에 직면하여 맞서 싸우기보다는 스스로 제나라에 인질로 가겠다고 나서며 수세를 공세로 전환하였다. 적진에 깊이 들어간 뒤에는 ‘보기(寶器)’와 ‘교호(交好)’를 미끼로 제왕의 신임을 얻었고, 이어 ‘내응(內應)’의 계책으로 제왕이 초나라를 도모하게 만들었다. 결국 초왕은 부득불 그를 소환하여 후대할 수밖에 없었다.
이는 현대 비즈니스에서 주변화되거나 구조조정의 위기에 놓였을 때 소극적으로 대항하기보다, 장자처럼 스스로 대체 불가능한 가치를 창출해야 한다는 교훈을 준다. 예컨대 한 임원이 핵심 직위에서 물러나게 되었을 때, 신시장 개척이나 핵심 고객 공략에 자원할 수 있다. 표면적으로는 명령에 따르는 듯하나, 실질적으로는 외부 자원과 정보를 장악하여 회사의 대외 협력에 있어 핵심적인 연결 고리가 되는 것이다. 이는 장자가 제나라에 갔을 때 표면적으로는 ‘인질’이었으나, 실질적으로는 초나라와 제나라 사이의 정보 가교 역할을 한 것과 같다. 결국 초왕은 장자와 제나라의 ‘내응’ 관계를 두려워한 나머지 오히려 그를 달랠 수밖에 없었다.
상전(商戰)에서 이러한 전략은 ‘물러섬으로써 나아감(以退為進)’에 비유할 수 있다. 외부 협력이나 핵심 자원의 장악을 통해 역으로 내부에서의 발언권을 강화하는 것이다. 애플은 공급업체 간의 경쟁을 활용하여 스스로를 협상의 중심에 세웠고, 전문 경영인 역시 고객 자원이나 업계 인맥을 축적함으로써 회사가 자신의 가치가 단순한 직위를 훨씬 뛰어넘는다는 것을 깨닫게 할 수 있다. 장자의 지혜는 직접 대항하지 않고 외부의 형세를 빌려 내부의 구도를 재편하는 데 있다. 이는 곧 현대 비즈니스에서 말하는 ‘형세 빌리기(借勢)’와 ‘게임(博弈)’의 정수라 할 것이다.