Чжан И, разрушая союз «вертикали» и насаждая стратегию «горизонтали» в интересах царства Цинь, увещевал чуского царя Хуай-вана, говоря: «Земли царства Цинь занимают половину Поднебесной, войска его достаточны, чтобы противостоять всем четырём соседним царствам; за спиной — высокие горы, вокруг — река Хуанхэ, а с четырёх сторон — неприступные заставы как щит. Воинов, храбрых, как тигры, — более миллиона, колесниц — тысяча, коней — десять тысяч, зерна накоплено горой. Законы строги и ясны, солдаты не страшатся трудностей и рады умереть за дело. Государь грозен и мудр, полководцы — умны и доблестны. Даже не поднимая войска, можно смести твердыню Чаншань и сломить хребет Поднебесной; кто из царств запоздает с покорностью, тот первым и погибнет. К тому же те, кто заключает союз «вертикали», подобны тем, кто гонит овец нападать на свирепого тигра. Разница между тигром и овцой — очевидна. Ныне же, государь, ты не дружишь с тигром, а водишься с овцами — я втайне полагаю, что замысел твой ошибочен. Все сильные царства Поднебесной — либо Цинь, либо Чу; если не Чу, то Цинь. Два царства соперничают и не могут ужиться вместе. Если государь не заключит союз с Цинь, то Цинь двинет войска и займёт Иян, отрезав пути из Шандана в Хань; затем выступит к востоку от Хуанхэ, захватит Чэнгао, и Хань непременно покорится Цинь. Когда Хань перейдёт на сторону Цинь, Вэй последует за ветром. Тогда циньские войска ударят с запада на Чу, а Хань и Вэй — с севера; разве не окажется царство в опасности? Что же до союза «вертикали», то это объединение слабых царств для нападения на сильное. Нападать слабым на сильного, не взвесив сил противника, и вступать в войну легкомысленно, а будучи бедным, часто воевать — это путь к собственной гибели. Я слышал: если войска уступают врагу, не вызывай его на бой; если зерна меньше, не затягивай войну. Те, кто ратует за «вертикаль», говорят красноречиво, превозносят добродетели государей, твердят лишь о выгоде и умалчивают о вреде; когда же беда постигнет Чу, будет уже поздно. Посему прошу государя обдумать всё тщательно. На западе у Цинь — Ба и Шу; на больших ладьях подвозят зерно, отправляясь от гор Вэньшань, плывут вниз по реке до чуской столицы Ин — более трёх тысяч ли. На больших ладьях перевозят воинов: на каждой — пятьдесят человек и трёхмесячный запас провизии; плывя по течению, проходят за день более трёхсот ли; путь хоть и долог, но не тратятся силы коней, и менее чем за десять дней достигают заставы Ханьгуань. Когда Ханьгуань в опасности, то от Цзинлина к востоку всё должно готовиться к обороне, а Цяньчжун и Уцзюнь уже не будут принадлежать государю. Циньские войска выйдут из Угуаня, ударят на юг, и северные земли Чу будут отрезаны. Когда Цинь нападает на Чу, опасность приходит в течение трёх месяцев, а Чу, полагаясь на помощь союзников, ждёт её более полугода — силы не успеют подоспеть. Полагаться на помощь слабых царств и забывать о беде от сильного Цинь — вот о чём я тревожусь за государя. Если государь воистину последует моим советам, я прошу позволения заключить союз братский между Цинь и Чу, дабы они вовеки не воевали друг с другом. Полагаю, нет лучшего плана, чем этот». Чуский царь ответил: «Чу — земля глухая и отдалённая, лежит у Восточного моря. Я молод и не разумею далёких замыслов государства. Ныне же почтенный гость наставляет меня мудрым советом; я внимаю и готов вверить царство тебе». И тогда он отправил сто колесниц с дарами, поднёс циньскому царю рога носорога и яшмовый диск, светящийся в ночи.
💡 商战启示录
Ядро стратегии «вертикальных и горизонтальных союзов» Чжан И заключалось в использовании угроз и посулов, чтобы принудить противника отказаться от союза и вступить в сотрудничество в одиночку. В современном бизнесе это подобно тому, как предприятие, демонстрируя собственную мощь и потенциальные риски, разрушает партнёрские связи конкурентов, добиваясь эксклюзивных соглашений. Например, в полупроводниковой отрасли некий гигант нередко использует технологическую блокаду или доступ к рынку как рычаг, вынуждая клиентов отказаться от сотрудничества с новыми поставщиками, тем самым укрепляя свои позиции. Чжан И подчёркивал абсолютное превосходство царства Цинь, что можно сравнить с тем, как предприятие акцентирует свою долю рынка, цепочку поставок или патентные барьеры, заставляя другую сторону осознать: без сотрудничества её ждут потеря доли рынка или рост издержек. Одновременно Чжан И указывал на хрупкость «вертикального союза» — на расхождение интересов участников и медлительность реакции, подобно тому как деловые альянсы могут страдать от низкой эффективности из-за высоких издержек координации. Чуский царь в конечном счёте избрал уступку, что отражает: при значительном неравенстве сил малые предприятия или партнёры скорее склонны встать на сторону сильного, нежели противостоять ему. Эта стратегия напоминает предприятиям: на переговорах следует демонстрировать не только жёсткую силу, но и предлагать явные выгоды, одновременно указывая на роковые изъяны текущей стратегии оппонента, направляя его к решению, выгодному для вас.