장의가 진나라를 위해 합종을 깨뜨리고 연횡을 펼치고자 초나라 회왕을 유세하여 말하였다.
“진나라는 천하의 절반을 차지하고, 병력은 사방의 이웃 나라를 대적하기에 충분하며, 등 뒤로는 높은 산을 의지하고 황하를 두르고 있으며, 사방에는 험준한 관새가 방패가 되어 있습니다. 용맹하기가 범과 같은 병사가 백여 만, 전차가 천 대, 전마가 만 필, 양식이 산더미처럼 쌓여 있습니다. 법령은 엄격하고 명확하며, 병사들은 어려움을 두려워하지 않고 죽음을 즐겨 감당합니다. 군주는 위엄 있고 지혜로우며, 장수는 지략이 뛰어나고 용맹합니다. 군대를 출동시키지 않더라도 상산의 험준함을 휩쓸고 천하의 척추를 꺾을 수 있으니, 천하에서 뒤늦게 귀순하는 자는 반드시 먼저 멸망할 것입니다. 게다가 합종을 도모하는 자들은 양 떼를 몰아 맹호를 공격하는 것과 다름없습니다. 맹호와 양 떼의 강약 차이는 명백합니다. 지금 대왕께서 맹호와 사귀지 않고 양 떼와 무리를 지으시니, 신은 대왕의 계책이 잘못되었다고 여깁니다. 무릇 천하의 강국은 진나라가 아니면 초나라요, 초나라가 아니면 진나라입니다. 두 나라가 서로 다투니 세력을 함께 나눌 수 없습니다. 대왕께서 진나라와 친교하지 않으시면 진나라는 군대를 출동시켜 의양을 점거할 것이요, 한나라의 상당 통로가 끊길 것입니다. 다시 병력을 내어 하동으로 나아가 성고를 빼앗으면 한나라는 반드시 진나라에 신하로 복종할 것입니다. 한나라가 진나라에 귀순하면 위나라도 바람에 따라 움직일 것입니다. 진군이 초나라 서쪽을 공격하고 한·위가 초나라 북쪽을 공격한다면, 국가가 어찌 위태롭지 않겠습니까? 또한 합종 동맹은 약소국들을 모아 강대국을 공격하는 것입니다. 약한 자로 강한 자를 공격하고, 적의 형세를 헤아리지 않고 가볍게 전쟁을 일으키며, 나라는 가난한데 잦은 전쟁을 치르는 것은 스스로 멸망을 부르는 길입니다. 신은 듣건대, 병력이 적이 미치지 못하면 감히 도전하지 말고, 양식이 적이 미치지 못하면 오래 싸우지 말아야 한다고 합니다. 합종을 주장하는 자들은 교묘한 말로 군주의 절개와 품행을 과장하며, 이로움만 말하고 해로움은 말하지 않아, 한번 초나라가 화를 당하게 되면 미치지 못할 것입니다. 그러므로 대왕께서 깊이 헤아리시기를 바랍니다. 진나라는 서쪽에 파·촉을 두고, 큰 배로 양식을 운반하여 문산에서 출발해 강을 따라 내려가 초나라 영도에 이르기까지 삼천여 리입니다. 큰 배에 병사를 싣되, 배마다 오십 인과 석 달 양식을 싣고 물살을 따라 표류하면 하루에 삼백여 리를 가니, 길은 멀지만 말의 힘을 들이지 않아 십 일이 못 되어 한관에 도달할 수 있습니다. 한관이 위급해지면 경릉 이동 지역은 모두 성을 지켜야 할 것이요, 검중과 무군은 더 이상 대왕의 소유가 아닐 것입니다. 진군이 무관을 나와 남쪽으로 공격하면 초나라 북부가 끊길 것입니다. 진이 초를 공격하면 위험은 석 달 안에 닥치는데, 초나라가 제후의 구원에 의지하려면 반 년 이상이 걸리니 형세상 미치지 못할 것입니다. 약한 나라의 구원에 의지하고 강한 진의 화를 잊는 것이, 신이 대왕을 위해 근심하는 바입니다. 대왕께서 진실로 신의 말을 들으신다면, 신은 청컨대 진과 초가 형제의 나라가 되어 종신토록 서로 공격하지 않게 하겠습니다. 신은 이보다 더 좋은 계책은 없다고 여깁니다.”
초왕이 말하였다. “초나라는 편벽되고 낙후되어 동해에 의지해 살고 있다. 내가 어려서 국가의 장구한 계책을 알지 못하였다. 지금 귀한 손님이 지혜로운 계책으로 나를 가르치니, 내가 듣고 감히 나라를 받들어 따르겠다.” 이에 사신의 수레 백 대를 보내고 계해서각과 야광벽을 진왕에게 바쳤다.
💡 商战启示录
장의의 연횡 전략의 핵심은 위협과 이익 유인을 활용하여 상대방으로 하여금 동맹을 포기하고 단독으로 협력하게 만드는 데 있다. 현대 비즈니스에서 이는 기업이 자사의 실력과 잠재적 위험을 과시함으로써 경쟁사의 협력 관계를 와해시키고 독점 계약을 체결하는 것과 유사하다. 예를 들어, 반도체 업계에서 어떤 거대 기업은 종종 기술 봉쇄나 시장 진입 허가를 협상 카드로 삼아 고객이 신흥 공급업체와의 협력을 포기하도록 강요하며 자신의 지위를 공고히 한다. 장의는 진나라의 절대적 우위를 강조했는데, 이는 기업이 시장 점유율, 공급망 또는 특허 장벽을 강조하여 상대방이 협력하지 않을 경우 시장 점유율 상실이나 비용 상승에 직면할 것이라는 위기감을 조성하는 것에 비유할 수 있다. 동시에 장의는 합종 동맹의 취약성, 즉 구성원 간의 이해관계 불일치와 대응 지연을 지적했는데, 이는 상업 동맹이 높은 조정 비용으로 인해 효율성이 저하될 수 있는 것과 같다. 초나라 왕이 결국 타협을 선택한 것은 실력 차이가 현격한 상황에서 중소기업이나 협력 파트너가 대립보다는 강자와의 동맹을 선호할 가능성이 있음을 반영한다. 이 전략은 기업에게 협상에서 하드 파워를 과시하는 동시에 명확한 이익을 제시하고, 상대방의 기존 전략이 지닌 치명적 결함을 지적함으로써 유리한 방향으로 결정을 이끌어내야 함을 상기시킨다.