Zhang Yi, con el propósito de desbaratar la alianza vertical y promover la estrategia horizontal para Qin, persuadió al Rey Huai de Chu diciendo: "El territorio de Qin ocupa la mitad del mundo, y su poder militar basta para resistir a los reinos vecinos en las cuatro direcciones. Respaldado por altas montañas y rodeado por el río Amarillo, cuenta con pasos fortificados como barreras naturales en todos sus flancos. Posee más de un millón de soldados valientes como tigres, mil carros de guerra, diez mil caballos de batalla, y grano acumulado como una montaña. Sus leyes son estrictas y claras, sus soldados no temen las dificultades y se complacen en morir por la causa. Su soberano es majestuoso y sabio, y sus generales, ingeniosos y valientes. Incluso sin movilizar sus ejércitos, podría barrer las fortalezas de Changshan y quebrar la columna vertebral del mundo; aquellos que se sometan tarde, sin duda perecerán primero. Además, quienes promueven la alianza vertical no hacen sino conducir un rebaño de ovejas para atacar a un tigre feroz. La disparidad entre el tigre y las ovejas es evidente. Hoy, si Su Majestad no se alía con el tigre, sino que se asocia con las ovejas, considero en privado que su estrategia es errónea. Entre las grandes potencias del mundo, o bien es Qin, o bien es Chu; si no es Chu, es Qin. Ambas naciones, en su rivalidad, no pueden coexistir. Si Su Majestad no se alía con Qin, Qin enviará sus ejércitos para ocupar Yiyang, cortando así la comunicación con Shangdang de Han; luego avanzará hacia Hedong y tomará Chenggao, y Han sin duda se someterá como vasallo a Qin. Si Han se somete a Qin, Wei seguirá el viento. Las fuerzas de Qin atacarán el oeste de Chu, mientras Han y Wei atacarán el norte; ¿cómo podría el reino no estar en peligro? Además, la alianza vertical es la unión de reinos débiles para atacar a uno fuerte. Atacar a un fuerte con débiles, sin medir la fuerza del enemigo y declarando la guerra a la ligera, empobreciendo el país con campañas frecuentes, es el camino hacia la autodestrucción. He oído que si las fuerzas no igualan a las del enemigo, no se debe provocar un desafío; si los graneros no igualan, no se debe sostener una guerra prolongada. Aquellos que abogan por la alianza vertical usan palabras floridas para exaltar las virtudes del soberano, solo mencionan los beneficios y ocultan los daños; cuando Chu enfrente la calamidad, será demasiado tarde. Por ello, ruego a Su Majestad que lo considere con detenimiento. Qin, al oeste, posee Bashu; transporta grano en grandes embarcaciones, partiendo de la montaña Wenshan, descendiendo por el río, hasta la capital de Chu, Ying, a más de tres mil li. Con barcos cargados de soldados, cada uno con cincuenta hombres y provisiones para tres meses, flotando corriente abajo, avanzan trescientos li al día; aunque la distancia sea larga, no se fatigan los caballos, y en menos de diez días llegan a Hanguan. Si Hanguan se ve amenazado, desde Jingling hacia el este, todas las ciudades deberán defenderse, y Qianzhong y Wujun ya no pertenecerán a Su Majestad. Si las fuerzas de Qin salen por Wuguan y atacan hacia el sur, el norte de Chu quedará aislado. Cuando Qin ataque a Chu, el peligro llegará en tres meses, mientras que Chu, dependiendo del rescate de los reinos aliados, necesitará más de seis meses; la situación no dará tiempo. Confiar en el rescate de reinos débiles y olvidar la amenaza de un Qin poderoso es lo que me preocupa por Su Majestad. Si Su Majestad realmente escucha mi consejo, pediré que Qin y Chu se conviertan en reinos hermanos, y que nunca se ataquen mutuamente en toda su existencia. Considero que no hay mejor estrategia que esta." El Rey de Chu respondió: "Chu es un reino remoto y atrasado, asentado junto al mar oriental. Soy joven y no comprendo los grandes planes a largo plazo del Estado. Hoy, el ilustre huésped me instruye con una estrategia sabia; la he escuchado y estoy dispuesto a entregar mi reino a su causa." Entonces envió cien carros de embajada y ofreció a Qin el cuerno de rinoceronte de gallo y el disco de jade luminoso nocturno.
💡 商战启示录
La esencia de la estrategia de alianzas horizontales de Zhang Yi residía en emplear la amenaza y el soborno para obligar a los rivales a abandonar sus coaliciones y cooperar en solitario. En el ámbito empresarial moderno, esto se asemeja a una empresa que, mediante la exhibición de su propia fortaleza y los riesgos potenciales, desarticula las asociaciones de sus competidores para así alcanzar acuerdos exclusivos. Por ejemplo, en la industria de los semiconductores, un gigante suele utilizar el bloqueo tecnológico o las barreras de acceso al mercado como moneda de cambio, forzando a los clientes a renunciar a colaborar con proveedores emergentes, consolidando así su posición dominante. Zhang Yi subrayaba la superioridad absoluta de Qin, lo que puede compararse con una empresa que enfatiza su cuota de mercado, su cadena de suministro o sus barreras de patentes, haciendo que la otra parte sienta que, de no cooperar, enfrentará pérdidas de participación de mercado o un aumento de costos. Asimismo, Zhang Yi señalaba la fragilidad de la alianza vertical, como la divergencia de intereses entre sus miembros o la lentitud en la respuesta, tal como una alianza comercial puede volverse ineficiente debido a los elevados costos de coordinación. El rey de Chu finalmente optó por la capitulación, lo que refleja que, ante una disparidad abrumadora de poder, las pequeñas empresas o socios pueden inclinarse más por aliarse con el más fuerte que por enfrentarlo. Esta estrategia recuerda a las empresas que, en la negociación, deben mostrar tanto su poder duro como ofrecer beneficios claros, al tiempo que señalan los defectos fatales de la estrategia vigente de la contraparte, conduciéndola así a tomar decisiones favorables a sus propios intereses.