동주와 서주 사이에 분쟁이 발생하자, 서주는 진나라와 화친을 맺고자 하였다. 어떤 사람이 서주 군주에게 말하였다. "차라리 동주 군주도 진나라와 화친을 맺고자 하게 하되, 서주의 보물을 진나라에 보내게 하십시오. 동주 군주가 두려워하면, 화친을 중단할 것입니다. 이렇게 되면 서주의 보물은 반드시 진나라에 보내지지 않을 것입니다. 진나라는 반드시 동주가 자신을 배반한 것에 노하여, 동주와의 교류를 끊을 것입니다. 서주의 보물 또한 반드시 진나라에 보내지지 않을 것입니다."
💡 商战启示录
이 책략의 핵심은 경쟁자의 의심과 질투심리를 이용하여 허상을 만들어 갈등을 전환함으로써 자신의 이익을 보존하는 데 있다. 현대 상전에서 이는 '동성서격(聲東擊西)'이나 '격화소양(隔岸觀火)'과 유사한 전략이다. 예를 들어 두 기업이 동일한 자원이나 시장을 두고 경쟁할 때, 약세 기업은 일부러 강력한 제3자와 협력할 것이라는 소문을 흘려 강세 기업이 제3자에 대응하느라 분산되도록 만들고, 자신에 대한 압박을 약화시킬 수 있다. 마치 당시 징둥(京東)이 당당(當當)과 도서 시장을 두고 경쟁할 때, 징둥이 일부러 다수 출판사와 협력한다고 발표하여 당당의 공포를 유발하고, 그로 하여금 자원을 징둥의 공세에 대응하는 데 집중하게 하여 다른 경쟁자를 소홀히 하게 만든 것과 같다. 실제로 징둥의 행동은 당당의 주의력을 분산시키고 자신의 발전 시간을 벌기 위한 것이었다. 이 전략은 기업에게 경쟁 게임에서 직접적인 경쟁자만 주목할 것이 아니라 그 배후의 '이간계'를 경계하여 의심으로 인한 오판을 피해야 함을 경고한다. 동시에 기업은 정보 비대칭을 활용하여 전략적 안개를 조성하고 최소한의 대가로 최대의 전략적 공간을 확보하는 법도 배워야 한다.