동주(東周)나라가 벼농사를 짓고자 하였으나, 서주(西周)나라가 물을 놓아주지 않으니, 동주나라는 이를 크게 근심하였다. 소자(蘇子)가 동주군(東周君)에게 아뢰었다: "신이 청하건대 서주나라에 사신으로 가서 그들로 하여금 물을 놓아주게 하겠나이다, 가히 하겠습니까?" 이에 소자가 서주군(西周君)을 알현하여 말하였다: "그대의 계책이 잘못되었소이다! 지금 물을 놓아주지 않는 것이, 바로 동주나라를 부유하게 만드는 것이옵니다. 지금 동주나라의 백성들은 모두 보리로 갈아심어 다른 작물을 심지 않았사옵니다. 그대가 만약 그들을 해치고자 한다면, 차라리 한 번 물을 놓아주어 그들이 심은 보리를 손상시키는 것이 나으리이다. 물을 놓아준 뒤에, 동주나라는 반드시 벼농사로 갈아심을 것이며, 그들이 벼를 심은 뒤에 그대가 다시 그 물을 빼앗으시오이다. 이렇게 되면, 동주나라의 백성들은 완전히 서주나라에 의지하여 그대의 명령을 따르게 될 것이외다." 서주군이 말하였다: "좋소이다." 이에 물을 놓아주었다. 소자는 이로 인하여 동주와 서주 양국에서 모두 보수를 얻었느니라.
💡 商战启示录
소자는 '정보 격차'와 '기대 관리'를 창출함으로써 동주와 서주 양국의 의사결정을 성공적으로 유도하여 윈윈(실은 쓰리윈)을 실현했다. 현대 상전에서 이는 '컨설턴트'나 '전략 중개자'의 역할과 유사하다. 그들은 업계 전반에 대한 깊은 통찰력을 활용하여 고객에게 상대방에게 유리해 보이는 조언을 제공하지만, 실은 고객이 자신의 이익에 부합하는 선택을 하도록 유도한다. 예를 들어, 어떤 인터넷 기업이 오프라인 유통에 진출하려 하지만 경쟁사의 공급망 봉쇄에 직면했다고 하자. 이때 컨설턴트는 경쟁사에게 이렇게 제안할 수 있다. "직접 봉쇄하지 말고, 먼저 일부 채널을 개방하여 상대가 중자산 건설에 투자하게 한 뒤, 그 규모가 확대되면 갑자기 긴축하여 상대를 수세에 몰아넣으십시오." 경쟁사가 이를 수용하면, 컨설팅 회사는 다시 고객이 선제적으로 유연한 공급망을 구축하도록 지원하여, 경쟁사가 긴축할 때 오히려 고객이 신속하게 전환할 수 있게 한다. 소자의 지혜는 '물'이라는 자원의 직접적 통제권을 보았을 뿐만 아니라, '벼농사'와 '보리농사' 사이의 전략적 전환 비용을 간파했다는 데 있다. 현대 기업은 종종 '자원 쟁탈'의 제로섬 게임에 빠지곤 하지만, 진정한 상전 고수는 소자처럼 '규칙'과 '기대'를 설계하여 상대가 유리해 보이는 결정 속에서 스스로 당신의 전략을 위해 길을 깔게 만든다. 이러한 '힘을 빌려 힘을 쓰는' 사고방식은 비즈니스 협상, 시장 경쟁, 공급망 관리에서 여전히 최고급 전략 중 하나로 꼽힌다.