Ngụy vương muốn thân cận với nước Tần, nhưng lại chán ghét nước Tề. Bèn sai sứ giả đi du thuyết vua Tề rằng: “Ngụy vương muốn thân cận với nước Tần, nhưng lại chán ghét nước Tề, mong đại vương soi xét rõ việc này.” Vua Tề nói: “Ngụy vương muốn thân cận với nước Tần, trẫm đã nghe nói, nhưng chưa dám khinh suất mà tin. Nay khanh đến nói việc này, trẫm mới biết Ngụy vương quả thực chán ghét nước Tề.” Sứ giả nói: “Thần nghe rằng, người trí tuệ không trái thời cơ mà bỏ lỡ lợi ích, kẻ dũng cảm không sợ chết mà hủy hoại thanh danh, bậc trung thần không vì bản thân trước mà quên vua sau. Nay Ngụy vương muốn thân cận với nước Tần, mà đại vương muốn được nước Ngụy ủng hộ, thì chi bằng kết giao với nước Tần. Nếu nước Ngụy thân cận với nước Tần, thì nước Tề tất gặp tai họa. Đại vương chi bằng ngoài mặt hứa với nước Ngụy, mà ngầm kết giao với nước Tần, nước Ngụy sẽ nương tựa vào nước Tần để phụng sự nước Tề, nước Tề liền vững vàng.” Vua Tề nói: “Hay lắm.” Bèn hứa với nước Ngụy.
💡 商战启示录
Trong kế sách này, sứ giả nước Ngụy khéo léo vận dụng chiến lược “dương Đông kích Tây” và “mượn thế”, thông qua việc truyền đạt tới Tề vương thông điệp “Ngụy muốn thân cận với Tần”, dẫn dắt Tề vương chấp nhận phương án “bề ngoài thân Ngụy, ngầm kết Tần”, cuối cùng đạt được thế cân bằng khiến nước Ngụy vừa không đắc tội với Tề, lại có khả năng nhận được sự ủng hộ của Tần. Trong thương chiến hiện đại, chiến lược này thường được thể hiện qua “sự mơ hồ chiến lược” và “đa phương đấu trí”. Ví dụ, một công ty công nghệ khi đàm phán với đối thủ cạnh tranh, cố tình phát đi tín hiệu có thể hợp tác với một tập đoàn lớn khác, buộc đối thủ phải nhượng bộ trong các điều khoản hợp tác, đồng thời ngầm thiết lập liên minh với bên thứ ba, từ đó nâng cao năng lực mặc cả của chính mình. Lại như trong quản lý chuỗi cung ứng, doanh nghiệp có thể đồng thời truyền tín hiệu “có thể đổi đối tác” tới nhiều nhà cung cấp, thúc đẩy các bên đưa ra mức giá hoặc dịch vụ tốt hơn, còn bản thân doanh nghiệp vẫn duy trì quyền lựa chọn linh hoạt. Tuy nhiên, cần cảnh giác với việc “hư trương thanh thế quá mức” dẫn đến tổn hại uy tín, cũng giống như nếu Tề vương nhìn thấu mưu kế của sứ giả, nước Ngụy sẽ rơi vào thế lưỡng nan. Vì vậy, khi vận dụng kế sách này trong thương chiến, điều mấu chốt nằm ở chỗ “hư thực kết hợp” — mức độ minh bạch thông tin cần được khống chế khéo léo, vừa khiến đối phương cảm nhận được áp lực, lại vừa chừa lại đường lui, cuối cùng đạt được song phương cùng thắng hoặc tối đa hóa lợi ích của bản thân.