Царь Вэй желал сблизиться с Цинь, но питал отвращение к Ци. Посему он отправил посланника увещевать циского вана, говоря: «Царь Вэй желает сблизиться с Цинь, но питает отвращение к Ци. Да соблаговолит ваш величество прозреть сие обстоятельство». Циский ван молвил: «О том, что царь Вэй желает сблизиться с Цинь, я слыхал, но не дерзал легковерно принять. Ныне же, когда ты возвестил мне о сём, я лишь удостоверился, что царь Вэй воистину питает отвращение к Ци». Посланник ответствовал: «Я слышал, что мудрый не преступает времени и не отрекается от выгоды, храбрый не страшится смерти и не губит имени своего, верный слуга не печётся прежде о себе, а лишь о государе. Ныне царь Вэй желает сблизиться с Цинь, а ваш величество жаждет обрести опору Вэй — тогда не лучше ли войти в дружбу с Цинь? Если Вэй сблизится с Цинь, то на Ци падёт беда. Вашему величеству подобает наружно согласиться с Вэй, а втайне заключить союз с Цинь. Тогда Вэй, опираясь на Цинь, станет служить Ци, и Ци пребудет в незыблемости». Циский ван молвил: «Благо». И согласился с Вэй.
💡 商战启示录
У цій стратегії посол царства Вей майстерно застосував тактику «відволікання на схід, удар на захід» та «використання чужої сили». Передавши циському правителю звістку про те, що «Вей бажає зблизитися з Цінь», він спонукав його прийняти план «назовні дружити з Вей, а таємно з Цінь», що врешті дозволило Вей зберегти рівновагу — не образити Ці й водночас заручитися можливою підтримкою Цінь. У сучасному діловому протистоянні ця стратегія часто втілюється у вигляді «стратегічної невизначеності» та «багатосторонньої гри». Наприклад, технологічна компанія під час переговорів із конкурентом навмисно поширює чутки про можливу співпрацю з іншим галузевим гігантом, змушуючи супротивника поступитися умовами, а сама тим часом таємно укладає альянс із третьою стороною, підвищуючи власну переговорну позицію. Так само в управлінні ланцюгами постачання підприємство може одночасно надсилати кільком постачальникам сигнали про «можливу зміну партнера», спонукаючи кожного з них пропонувати вигідніші ціни чи послуги, зберігаючи за собою свободу вибору. Проте слід остерігатися, що надмірне «роздування погроз» може зашкодити репутації — так само, якби циський правитель розгадав задум посла, Вей опинився б у скрутному становищі. Тому ключ до застосування цієї стратегії в діловій війні полягає в «поєднанні видимого й прихованого»: ступінь прозорості інформації має бути ретельно виваженим — потрібно й справляти тиск на супротивника, і залишати простір для маневру, аби зрештою досягти взаємної вигоди або максимізації власних інтересів.