El rey de Wei deseaba acercarse a Qin, pero aborrecía a Qi. Envió entonces a un emisario para persuadir al rey de Qi, diciendo: "El rey de Wei anhela aproximarse a Qin, mas siente aversión por Qi; espero que Vuestra Majestad examine este asunto con claridad." El rey de Qi respondió: "Que el rey de Wei quiera acercarse a Qin, lo he oído, pero no me atrevo a creerlo a la ligera. Ahora que vos lo decís, comprendo que en verdad el rey de Wei aborrece a Qi." El emisario replicó: "He oído que el hombre sabio no contraría la ocasión ni abandona el provecho; el valiente no teme a la muerte ni destruye su reputación; el ministro leal no antepone su propio interés al de su soberano. Ahora el rey de Wei desea acercarse a Qin, y si Vuestra Majestad anhela obtener el apoyo de Wei, no hay mejor camino que entablar amistad con Qin. Si Wei se allega a Qin, entonces Qi sufrirá desgracia. Mejor sería que Vuestra Majestad, en apariencia, accediera a Wei, pero en secreto forjara lazos con Qin; así Wei, apoyándose en Qin, servirá a Qi, y Qi quedará firme y segura." El rey de Qi dijo: "Bien." Y así accedió a lo propuesto por Wei.
💡 商战启示录
En esta estrategia, el enviado del Reino de Wei empleó hábilmente las tácticas de "golpear al este y atacar al oeste" y de "aprovechar la coyuntura". Al transmitir al Rey de Qi el mensaje de que "Wei deseaba acercarse a Qin", indujo al monarca a aceptar el plan de "mostrar cercanía con Wei en apariencia, pero forjar alianzas secretas con Qin", logrando así que Wei mantuviera un equilibrio en el que ni ofendía a Qi ni descartaba el posible respaldo de Qin.
En la guerra comercial moderna, esta estrategia se manifiesta a menudo como "ambigüedad estratégica" y "negociación multipartita". Por ejemplo, una empresa tecnológica, durante las negociaciones con un competidor, difunde deliberadamente la posibilidad de colaborar con otro gigante del sector, forzando a la contraparte a ceder en las condiciones de cooperación, mientras establece en secreto una alianza con un tercero, elevando así su propio poder de negociación. De igual modo, en la gestión de la cadena de suministro, una empresa puede transmitir simultáneamente a varios proveedores la señal de que "podría cambiar de socio", incentivando a cada uno a ofrecer mejores precios o servicios, mientras ella misma conserva la flexibilidad de elección.
No obstante, debe advertirse que un exceso de "faroles" puede dañar la credibilidad, tal como si el Rey de Qi hubiera descubierto el ardid del enviado, Wei se habría visto en un dilema. Por ello, al aplicar esta estrategia en el ámbito comercial, la clave reside en la "combinación de lo real y lo aparente": el grado de transparencia informativa debe gestionarse con precisión, de modo que la contraparte sienta presión sin llegar a un callejón sin salida, alcanzando finalmente un beneficio mutuo o la maximización del propio interés.