📜 原文（文言文）
楚请道于二周之间，将起兵以临韩、魏。周君患之。或谓周君曰：“不如令太子以正行，以和于楚，而请其道以假之。楚若听，则是吾得交于楚也；楚若不听，则是吾绝于楚也。绝于楚，则韩、魏必重周，而楚亦不敢轻周矣。且夫楚之欲得地于韩、魏久矣，今请道，是欲借道以伐韩、魏也。若与之，则是与楚为市也，而韩、魏必怨周；若不与，则楚必怒，而韩、魏亦未必德周。故不如和楚而请道，使楚自择。楚若听，则吾结楚之欢，而韩、魏之怨，楚自当之；楚若不听，则楚自绝于周，而韩、魏必亲周。此策之善者也。”周君曰：“善。”乃使太子请道于楚，楚王许之。
📖 白话文翻译
รัฐฉู่ทูลขอเส้นทางผ่านจากรัฐโจวระหว่างตะวันออกและตะวันตก เพื่อเตรียมกองทัพไปโจมตีรัฐฮั่นและรัฐเว่ย องค์ชายแห่งรัฐโจวทรงวิตกกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผู้หนึ่งจึงทูลว่า “ไม่ควรให้องค์รัชทายาทเดินทางไปรัฐฉู่ในฐานะผู้แทนโดยชอบธรรม เพื่อแสดงไมตรีจิต พร้อมทั้งทูลขอเส้นทางผ่านจากรัฐฉู่ หากรัฐฉู่ยอมรับ ก็เท่ากับเราได้สถาปนาความสัมพันธ์ทางการทูตกับรัฐฉู่ หากรัฐฉู่ปฏิเสธ ก็เท่ากับรัฐฉู่ตัดสัมพันธ์กับเรา หากรัฐฉู่ตัดสัมพันธ์ รัฐฮั่นและรัฐเว่ยจะให้ความสำคัญแก่รัฐโจวอย่างแน่นอน และรัฐฉู่ก็ไม่กล้าดูหมิ่นรัฐโจวอีกด้วย ยิ่งกว่านั้น รัฐฉู่ปรารถนาจะได้ดินแดนจากรัฐฮั่นและรัฐเว่ยมาเนิ่นนานแล้ว บัดนี้ขอเส้นทางผ่าน ย่อมหมายถึงการขอใช้ทางเพื่อไปโจมตีรัฐฮั่นและรัฐเว่ย หากเรายอมรับ ก็เท่ากับเราค้าขายกับรัฐฉู่ รัฐฮั่นและรัฐเว่ยจะโกรธแค้นรัฐโจวอย่างแน่นอน หากเราปฏิเสธ รัฐฉู่จะโกรธเคือง แต่รัฐฮั่นและรัฐเว่ยก็มิได้รู้คุณรัฐโจวเสมอไป เหตุฉะนั้น ดีกว่าที่จะผูกไมตรีกับรัฐฉู่และทูลขอเส้นทางผ่าน ปล่อยให้รัฐฉู่เป็นผู้เลือกเอง หากรัฐฉู่ยอมรับ เราก็ผูกไมตรีกับรัฐฉู่ ส่วนความโกรธแค้นของรัฐฮั่นและรัฐเว่ย ย่อมตกอยู่กับรัฐฉู่โดยธรรมชาติ หากรัฐฉู่ปฏิเสธ รัฐฉู่ก็ตัดสัมพันธ์กับเราเอง และรัฐฮั่นกับรัฐเว่ยจะสนิทสนมกับรัฐโจวอย่างแน่นอน นี่คือยุทธศาสตร์อันประเสริฐ” องค์ชายแห่งรัฐโจวตรัสว่า “ดี” จึงทรงส่งองค์รัชทายาทไปทูลขอเส้นทางผ่านจากรัฐฉู่ พระเจ้าฉู่ทรงยอมรับ
💡 商战启示录
รัฐโจวตั้งอยู่ท่ามกลางช่องแคบแห่งการแย่งชิงอำนาจของรัฐใหญ่ กลยุทธ์ของรัฐโจวเปรียบเสมือนการเล่นเกมในห่วงโซ่อุปทานขององค์กรสมัยใหม่ รัฐโจวมิได้ปฏิเสธข้อเรียกร้องของรัฐฉู่โดยตรง หากแต่แสดงไมตรีจิตและปล่อยให้รัฐฉู่เป็นผู้ตัดสินใจ เพื่อโอนความเสี่ยงไปยังอีกฝ่ายหนึ่ง สิ่งนี้ให้บทเรียนแก่องค์กรว่า เมื่อเผชิญกับคู่ค้าที่มีอำนาจเหนือกว่า ไม่ควรเลือกข้างหรือปะทะโดยตรงโดยง่าย แต่ควรออกแบบกลไกที่ทำให้การเลือกของอีกฝ่ายกลายเป็นไพ่สำคัญของตน ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาธุรกิจ สามารถเสนอแผนเปิดกว้าง เพื่อให้คู่แข่งยอมลดหย่อนด้วยตนเองในการชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสีย อันเป็นการ赢得ความริเริ่มให้แก่ตน รัฐโจวทำให้รัฐฉู่ตกลงยอมให้ผ่านทาง โดยหลีกเลี่ยงความโกรธแค้นของรัฐหานและรัฐเว่ย ขณะเดียวกันก็รักษาความสัมพันธ์กับรัฐฉู่ไว้ได้ ดุจองค์กรที่ผ่านความร่วมมือเชิงกลยุทธ์ ย่อมหลีกเลี่ยงการปะทะโดยตรงกับคู่แข่ง และคงความยืดหยุ่นทางการตลาดไว้ได้ พร้อมกันนั้น รัฐโจวยังใช้ความทะเยอทะยานของรัฐฉู่ที่มีต่อรัฐหานและรัฐเว่ย ทำให้การกระทำของรัฐฉู่กลายเป็นคานงัดทางการทูตของตน องค์กรสมัยใหม่สามารถนำกลยุทธ์นี้ไปประยุกต์ใช้ ในการเล่นเกมหลายฝ่าย ผ่านความไม่สมมาตรของข้อมูลและการวิเคราะห์ผลประโยชน์ ชี้นำให้คู่แข่งตัดสินใจในทางที่เป็นประโยชน์ต่อตน แม้กระทั่งเปลี่ยนการขยายตัวของคู่แข่งให้เป็นโอกาสในการเสริมอำนาจต่อรองของตน สาระสำคัญอยู่ที่การไม่ปฏิเสธโดยตรง หากแต่สร้างเงื่อนไขให้คู่แข่งต้องรับผิดชอบผลที่ตามมาด้วยตนเอง อันเป็นการปกป้องผลประโยชน์ของตน