Чу обратилось к Чжоу с просьбой о разрешении пройти через земли между Восточным и Западным Чжоу, намереваясь выступить войском против Хань и Вэй. Правитель Чжоу был озабочен этим. Некто сказал правителю Чжоу: «Не лучше ли отправить наследного принца с подобающим посольством в Чу, дабы явить дружелюбие, и одновременно просить Чу о проходе? Если Чу согласится, то мы установим с Чу дипломатические отношения; если Чу откажется, то это будет означать разрыв Чу с нами. Ежели Чу порвёт отношения, то Хань и Вэй непременно станут ценить Чжоу, и Чу не посмеет пренебрегать Чжоу. К тому же Чу давно стремится получить земли от Хань и Вэй; нынешняя просьба о проходе — это желание пройти для нападения на Хань и Вэй. Если согласиться, то это будет равносильно сделке с Чу, и Хань с Вэй непременно вознегодуют на Чжоу; если не согласиться, Чу непременно разгневается, а Хань и Вэй вряд ли будут благодарны Чжоу. Поэтому лучше установить дружбу с Чу и просить о проходе, предоставив Чу самой выбирать. Если Чу согласится, мы будем в дружбе с Чу, а гнев Хань и Вэй естественно падёт на Чу; если Чу откажется, Чу сама разорвёт связь с Чжоу, и Хань с Вэй непременно сблизятся с Чжоу. Это наилучший план». Правитель Чжоу сказал: «Хорошо». Тогда он отправил наследного принца просить Чу о проходе, и чуский князь согласился.
💡 商战启示录
Государство Чжоу находилось в тисках борьбы великих держав, и его стратегия напоминает игру современного предприятия в цепочке поставок. Чжоу не отвергло напрямую требования царства Чу, а, проявив инициативную доброжелательность и предоставив Чу право решения, переложило риск на противника. Это даёт предприятиям урок: сталкиваясь с сильным партнёром, не следует легкомысленно занимать чью-либо сторону или идти на прямую конфронтацию, а надлежит выстроить механизм, при котором выбор противника становится собственным козырем. Например, в деловых переговорах можно предложить открытый план, побуждая оппонента добровольно уступить в ходе взвешивания выгод и издержек, тем самым завоёвывая инициативу. Чжоу, позволив Чу пройти через свою территорию, избежало обиды со стороны Хань и Вэй и сохранило отношения с Чу — подобно тому, как предприятие через стратегическое сотрудничество избегает прямого столкновения с конкурентами, сохраняя при этом рыночную гибкость. Одновременно Чжоу, используя амбиции Чу в отношении Хань и Вэй, превратило действия Чу в рычаг собственной дипломатии. Современные предприятия могут перенять эту стратегию: в многосторонней игре, опираясь на информационную асимметрию и анализ интересов, направлять решения оппонента в выгодную для себя сторону и даже обращать экспансию соперника в возможность повышения собственной переговорной позиции. Ключ в том, чтобы не отвергать напрямую, а создавать условия, при которых противник сам несёт последствия, защищая тем самым собственные интересы.