Chǔ solicitó al estado de Zhou el paso a través de los territorios entre el Zhou Oriental y el Zhou Occidental, con la intención de enviar tropas para atacar a Han y Wei. El soberano de Zhou se sintió afligido por ello. Alguien le dijo al soberano de Zhou: "Mejor sería enviar al príncipe heredero con una misión legítima a Chu, para manifestar amistad y, al mismo tiempo, solicitar el paso. Si Chu accede, entonces habremos establecido relaciones diplomáticas con Chu; si Chu no accede, será Chu quien rompa relaciones con nosotros. Si Chu rompe relaciones, entonces Han y Wei sin duda valorarán a Zhou, y Chu no se atreverá a menospreciar a Zhou. Además, Chu ha deseado durante mucho tiempo obtener tierras de Han y Wei; ahora solicita el paso, buscando atacar a Han y Wei a través de él. Si accedemos, sería como hacer un trato con Chu, y Han y Wei ciertamente nos guardarán rencor; si no accedemos, Chu seguramente se enfurecerá, y Han y Wei no necesariamente nos estarán agradecidos. Por lo tanto, es mejor mantener la amistad con Chu y solicitar el paso, dejando que Chu tome su propia decisión. Si Chu accede, nosotros mantenemos la amistad con Chu, y el rencor de Han y Wei recaerá naturalmente sobre Chu; si Chu no accede, Chu mismo habrá cortado sus relaciones con Zhou, y Han y Wei sin duda se acercarán a Zhou. Esta es la estrategia superior." El soberano de Zhou dijo: "Bien." Entonces envió al príncipe heredero a solicitar el paso a Chu, y el rey de Chu accedió.
💡 商战启示录
Zhou se encontraba en la brecha de las luchas hegemónicas entre los grandes estados, y su estrategia se asemeja a la negociación de una empresa moderna en la cadena de suministro. Zhou no rechazó directamente la demanda de Chu, sino que, mediante una muestra proactiva de buena voluntad y dejando que Chu tomara la decisión, transfirió el riesgo a la otra parte. Esto enseña a las empresas: cuando se enfrentan a un socio poderoso, no se debe tomar partido fácilmente ni chocar de frente, sino diseñar un mecanismo que convierta la elección del otro en una ventaja propia. Por ejemplo, en una negociación comercial, se puede proponer un plan abierto que lleve al oponente a ceder voluntariamente en su balance de pros y contras, ganando así la iniciativa. Zhou hizo que Chu aceptara el paso por su territorio, evitando el resentimiento de Han y Wei, y manteniendo a la vez la relación con Chu, como una empresa que, mediante una cooperación estratégica, evita un conflicto frontal con sus competidores y conserva su flexibilidad en el mercado. Asimismo, Zhou aprovechó la ambición de Chu sobre Han y Wei para convertir las acciones de Chu en una palanca de su propia diplomacia. Las empresas modernas pueden adoptar esta estrategia: en un juego de múltiples actores, mediante la asimetría de información y el análisis de intereses, guiar al oponente hacia decisiones favorables, e incluso transformar la expansión del rival en una oportunidad para elevar su propio poder de negociación. La clave está en no rechazar directamente, sino en crear condiciones para que el oponente asuma las consecuencias, protegiendo así los propios intereses.