초나라가 주나라에 동서 두 주 사이의 통행을 요청하며, 한나라와 위나라를 공격하려고 군대를 출동시키려 하였다. 주나라 임금이 이를 근심하였다. 어떤 사람이 주나라 임금에게 말하였다. "태자를 정당한 명분으로 초나라에 사신으로 보내 우호를 표하고, 동시에 초나라에 통행을 요청하십시오. 만약 초나라가 허락하면, 우리는 초나라와 외교 관계를 맺은 것입니다. 만약 초나라가 허락하지 않으면, 이는 초나라가 우리와 관계를 끊는 것입니다. 초나라가 관계를 끊는다면, 한나라와 위나라는 반드시 주나라를 중시할 것이며, 초나라도 감히 주나라를 가볍게 여기지 못할 것입니다. 게다가 초나라는 한나라와 위나라로부터 토지를 얻고자 한 지 이미 오래되었습니다. 지금 통행을 요청하는 것은, 그 땅을 빌려 한나라와 위나라를 공격하려는 것입니다. 만약 허락한다면, 이는 초나라와 거래하는 것과 같아, 한나라와 위나라는 반드시 주나라를 원망할 것입니다. 만약 허락하지 않는다면, 초나라는 반드시 노여워할 것이며, 한나라와 위나라도 반드시 주나라에 감사하지는 않을 것입니다. 그러므로 초나라와 우호를 맺고 통행을 요청하여, 초나라가 스스로 선택하게 하는 것이 낫습니다. 만약 초나라가 허락하면, 우리는 초나라와 우호를 맺고, 한나라와 위나라의 원망은 자연히 초나라가 짊어지게 됩니다. 만약 초나라가 허락하지 않으면, 초나라는 스스로 주나라와의 관계를 끊는 것이며, 한나라와 위나라는 반드시 주나라를 가까이할 것입니다. 이것이 상책입니다." 주나라 임금이 말하였다. "좋다." 이에 태자를 보내 초나라에 통행을 요청하게 하였고, 초나라 왕이 허락하였다.
💡 商战启示录
주나라는 대국들의 패권 다툼 속에서 그 사이에 끼어 있었으며, 그 전략은 현대 기업이 공급망에서 펼치는 게임과 유사하다. 주나라는 초나라의 요구를 직접 거절하지 않고, 오히려 먼저 호의를 보이며 초나라로 하여금 결정을 내리게 함으로써 위험을 상대방에게 전가하였다. 이는 기업에게 다음과 같은 교훈을 준다. 강력한 협력 상대를 마주했을 때, 가볍게 편을 들거나 정면으로 충돌하지 말고, 상대방의 선택이 자신의 협상 카드가 되도록 하는 메커니즘을 설계하라는 것이다. 예를 들어, 상업 협상에서 개방적인 안을 제시하여 상대방이 이해득실을 저울질하는 과정에서 스스로 양보하게 만들면, 자신이 주도권을 쥘 수 있다. 주나라는 초나라가 길을 빌려 쓰도록 허락함으로써 한(韓)과 위(魏)의 원한을 피하면서도 초나라와의 관계를 유지하였는데, 이는 기업이 전략적 제휴를 통해 경쟁자와의 정면 충돌을 피하면서도 시장에서의 유연성을 유지하는 것과 같다. 동시에 주나라는 초나라가 한·위에 품은 야심을 이용하여 초나라의 행동을 자신의 외교적 지렛대로 삼았다. 현대 기업은 이러한 전략을 본받아 다자간 게임에서 정보의 비대칭성과 이익 분석을 활용하여 상대방이 자신에게 유리한 결정을 내리도록 유도하고, 나아가 상대방의 팽창을 자신의 협상력 강화 기회로 전환할 수 있다. 핵심은 직접 거절하는 것이 아니라, 상대방이 스스로 결과를 감당하도록 조건을 만들어 자신의 이익을 보호하는 데 있다.