초나라 군대가 산 남쪽에 주둔하였다. 진나라가 초나라를 공격하니, 초나라 군대는 산 남쪽에 있었다. 진나라 장수 백기가 초나라 군대를 격파하자, 초왕은 도망쳤고 초나라 군대는 여전히 산 남쪽에 머물렀다. 초나라 사람들이 이 소식을 듣고 모두 진나라 군대와 결사적으로 싸우고자 하였다. 초왕이 자발에게 물었다: "진나라 군대는 강하고 초나라 군대는 약하니, 어찌해야 하는가?" 자발이 대답하였다: "신이 듣건대, 병기는 상서롭지 못한 물건이요, 전쟁은 덕을 거스르는 행위입니다. 지금 진나라 군대는 강하고 초나라 군대는 약하니, 신은 싸우지 않고 후한 재물로 진나라를 매수하여 그들의 공격을 늦추는 것이 낫다고 여깁니다. 진나라는 탐욕스러우니 반드시 우리의 뇌물을 받을 것이고, 이로써 초나라는 평안을 얻을 수 있습니다." 초왕이 말하였다: "좋다." 이에 자발을 보내 후한 재물을 진나라에 보내니, 진나라는 과연 이를 받아들였고 초나라는 이로써 평안을 얻었다.
💡 商战启示录
이 책략은 실력 차이가 현격할 때 물러섬으로써 나아가고, 이익으로 적을 완화하는 지혜를 담고 있다. 현대 비즈니스에서 소기업이 거대 기업의 압박에 직면했을 때, 정면 충돌은 종종 몰락을 초래한다. 예를 들어, 디디와 콰이디는 초기 자금 소진 전쟁 후 합병을 선택하여 자본으로 시장을 맞바꾸고 끝없는 내부 소모를 피했다. 더 전형적인 사례는 많은 스타트업이 업계 거대 기업의 특허 소송이나 가격 전쟁에 직면했을 때, 교차 라이선스, 지분 협력 또는 일부 이익 양보를 통해 생존 공간을 확보한다는 것이다. 예를 들어, 바이트댄스는 초기에 저작권 문제에서 텐센트와 협력했지 정면 대결을 선택하지 않았다. 자발의 책략 핵심은 상황을 정확히 인식하고, 일시적인 용기를 부리지 않으며, 단기 이익으로 전략적 조정의 시간을 확보하는 데 있다. 비즈니스에서 이는 '전략적 타협'으로 나타날 수 있다. 즉, 일부 이익이나 시장을 양보함으로써 기술 업그레이드, 제품 혁신 또는 신시장 개척의 기회 창을 확보하는 것이다. 그러나 주의할 점은 뇌물이나 이익 양보에는 하한선이 있어야 하며, 그렇지 않으면 상대방의 탐욕을 키워 결국 흡수 합병될 수 있다는 것이다. 따라서 이 책략의 현대적 적용은 '경쟁 협력 전략'으로 전환되어야 한다. 비핵심 영역에서는 협력하고, 핵심 영역에서는 힘을 비축하며, 시기가 무르익으면 공세를 개시하는 것이다. 마치 화웨이가 3G 시대에 퀄컴에 특허료를 지불하면서도 5G 개발에 힘써 결국 추월을 이루어낸 것과 같다.