Nước Tần đánh nước Triệu, vua Triệu sai sứ sang cầu cứu nước Tề. Vua Tề nói: "Nhất định phải lấy Trường An quân làm con tin, mới có thể xuất binh." Triệu Thái hậu không chịu nghe theo, các đại thần hết sức can gián. Thái hậu nói rõ với tả hữu rằng: "Có ai lại nói đến việc đưa Trường An quân đi làm con tin, thì bà lão này nhất định sẽ nhổ nước bọt vào mặt hắn!" Tả sư Xúc Long xin được bái kiến Thái hậu, Thái hậu giận dữ chờ ông. Xúc Long bước vào cửa, chậm rãi nhưng bước nhanh, đến trước mặt Thái hậu tự tạ tội rằng: "Lão thần chân có tật, không thể chạy nhanh, đã lâu không đến bái kiến người, tự mình tha thứ cho mình, lại luôn lo lắng thân thể quý thể của Thái hậu có điều gì không khỏe, nên muốn đến thăm người." Thái hậu nói: "Bà lão này toàn nhờ xe mà đi lại." Xúc Long hỏi: "Mỗi ngày bữa ăn của người chắc không giảm bớt chứ?" Thái hậu nói: "Chỉ nhờ uống chút cháo mà thôi." Xúc Long nói: "Lão thần gần đây đặc biệt không muốn ăn, bèn tự mình gắng gỏi đi bộ, mỗi ngày đi ba bốn dặm, hơi tăng thêm chút cảm giác thèm ăn, thân thể cũng điều hòa dễ chịu hơn." Thái hậu nói: "Bà lão này không làm được." Sắc mặt Thái hậu hơi giãn ra. Xúc Long nói: "Lão thần có đứa con trai tên là Thư Kỳ, tuổi còn nhỏ nhất, không nên thân, mà lão thần đã già yếu, trong lòng rất yêu thương nó, mong được cho nó bổ sung vào hàng ngũ vệ sĩ, để bảo vệ cung vua. Lão thần mạo tội tâu lên Thái hậu." Thái hậu nói: "Được thôi. Nó bao nhiêu tuổi rồi?" Xúc Long đáp: "Mười lăm tuổi rồi. Tuy tuổi còn nhỏ, nhưng lão thần muốn nhân lúc chưa chết mà gửi gắm nó cho người." Thái hậu nói: "Đàn ông cũng yêu thương con út sao?" Xúc Long đáp: "Còn hơn cả phụ nữ." Thái hậu cười nói: "Phụ nữ thì đặc biệt yêu thương hơn." Xúc Long nói: "Lão thần trong lòng cho rằng người yêu thương Yên hậu hơn Trường An quân." Thái hậu nói: "Ngài sai rồi, không sâu đậm bằng yêu thương Trường An quân." Xúc Long nói: "Cha mẹ yêu thương con cái, thì phải vì chúng mà tính toán lâu dài. Khi người tiễn Yên hậu đi lấy chồng, nắm lấy gót chân nàng, vì nàng mà khóc, vì nàng phải lấy chồng xa mà buồn thương, cũng là thương xót nàng vậy. Sau khi nàng đi rồi, người chẳng phải không nhớ nàng, nhưng khi tế lễ nhất định vì nàng mà cầu nguyện, nói: 'Nhất định đừng để nàng trở về.' Chẳng lẽ đó không phải vì nàng mà tính toán lâu dài, mong nàng có con cháu nối tiếp làm vua sao?" Thái hậu nói: "Phải." Xúc Long hỏi: "Từ nay trở lên đếm ngược ba đời, cho đến lúc họ Triệu lập nên nước Triệu, con cháu của vua Triệu được phong hầu, thì những người kế nghiệp của họ còn có ai ở ngôi không?" Thái hậu nói: "Không có." Xúc Long nói: "Không chỉ nước Triệu, các nước chư hầu khác có ai còn ở ngôi không?" Thái hậu nói: "Ta chưa từng nghe nói." Xúc Long nói: "Đó là vì họ, gần thì tai họa rơi vào thân mình, xa thì tai họa rơi vào con cháu. Chẳng lẽ con cháu của vua chúa nhất định đều không tốt sao? Đó là vì họ địa vị tôn quý mà không có công lao, bổng lộc hậu hĩnh mà không có lao tích, lại mang nhiều vật quý giá vậy. Nay người làm cho Trường An quân địa vị tôn quý, phong cho hắn đất đai màu mỡ, ban cho hắn nhiều vật quý giá, lại không nhân lúc này để hắn lập công cho nước, một khi người trăm tuổi rồi, Trường An quân dựa vào gì mà đứng vững ở nước Triệu đây? Lão thần cho rằng người vì Trường An quân mà tính toán còn nông cạn, nên cho rằng người yêu thương hắn không bằng Yên hậu." Thái hậu nói: "Được thôi, mặc cho ngài sai khiến hắn." Bèn
💡 商战启示录
Chiến lược của Xúc Long khi thuyết phục Triệu Thái hậu, trong thương chiến hiện đại có thể xem là một điển hình kinh điển của "đầu tư giá trị dài hạn". Ông xây dựng lòng tin thông qua sự đồng cảm về tình cảm (bàn về tình yêu thương con cái), sau đó dùng tư duy "phòng vệ rủi ro" để chỉ ra: nếu Trường An quân chỉ dựa vào xuất thân để hưởng vị trí cao mà không có công lao thực tế, một khi Thái hậu qua đời, địa vị của cậu sẽ như cây không rễ, bất cứ lúc nào cũng có thể bị lật đổ. Điều này cảnh tỉnh các doanh nghiệp hiện đại, đặc biệt là doanh nghiệp gia đình hoặc đội ngũ sáng lập: nếu người kế thừa chỉ dựa vào huyết thống hoặc thâm niên để lên vị trí cao, thiếu trải nghiệm thực chiến và tích lũy thành tích, thì sự kế thừa của doanh nghiệp sẽ đối mặt với rủi ro to lớn. Ví dụ, người sáng lập một công ty công nghệ nổi tiếng kiên quyết yêu cầu con cái bắt đầu từ cấp cơ sở, tham gia các dự án cốt lõi và độc lập phụ trách các mảng kinh doanh, chính là để giúp họ tích lũy "công lao", tránh sự hỗn loạn tổ chức do "tài đức không xứng vị". Trong kinh doanh, thay vì ngồi hưởng thành quả, chi bằng chủ động tham gia cạnh tranh thị trường, xây dựng năng lực cạnh tranh cốt lõi của cá nhân và doanh nghiệp. Kỹ thuật thuyết phục của Xúc Long cũng đáng để học hỏi: không trực tiếp phủ nhận đối phương, mà dẫn dắt bằng sự đồng cảm, đề xuất phương án từ góc độ "vì lợi ích của bạn", cuối cùng đạt được sự đôi bên cùng có lợi. Trong đàm phán thương mại hiện đại, chiến lược giao tiếp "lùi một bước để tiến, ràng buộc lợi ích" này thường hiệu quả hơn việc gây áp lực cứng rắn, có thể thúc đẩy đối tác chuyển từ "bị ép thỏa hiệp" sang "tự nguyện cùng thắng".