Nước Tần đánh nước Triệu, Lạn Tương Như xuất sứ sang nước Tề, xin nước Tề cứu viện nước Triệu. Vua Tề nói: "Ta nghe nói vua Triệu ưa thích âm nhạc, xin vua Triệu vì ta gảy đàn sắt." Lạn Tương Như nói: "Vua Triệu ưa thích âm nhạc, đại vương cũng ưa thích âm nhạc, xin đại vương gảy đàn sắt." Vua Tề không vui, nói: "Vua Triệu ưa thích âm nhạc, thì thế nào?" Lạn Tương Như nói: "Vua Triệu ưa thích âm nhạc, đại vương cũng ưa thích âm nhạc, cho nên sai thần đến đây." Vua Tề bèn để vua Triệu gảy đàn sắt, Lạn Tương Như nhân đó xin vua Tề gõ quạ. Vua Tề nổi giận, không chịu. Lạn Tương Như nói: "Trong phạm vi năm bước, thần Lạn Tương Như xin dùng máu nơi cổ phun lên mình đại vương!" Vệ sĩ của vua Tề muốn giết Lạn Tương Như, Lạn Tương Như trợn mắt quát lui họ, các vệ sĩ đều lui bước. Bấy giờ vua Tề rất không vui, vì Lạn Tương Như mà gõ một tiếng quạ. Lạn Tương Như quay lại gọi quan ngự sử nước Triệu ghi chép rằng: "Năm ấy tháng ấy ngày ấy, vua Tần vì vua Triệu mà gõ quạ." Quần thần nước Tần nói: "Xin dùng mười lăm thành của nước Triệu để chúc thọ vua Tần." Lạn Tương Như cũng nói: "Xin dùng Hàm Dương của nước Tần để chúc thọ vua Triệu." Vua Tần mãi đến khi tiệc rượu kết thúc, trọn không thể chiếm được thế thượng phong trước nước Triệu. Nước Triệu cũng bày nhiều binh lính để phòng bị nước Tần, nước Tần không dám khinh suất hành động. Sau đó trở về nước, vì công lao của Lạn Tương Như to lớn, được bái làm Thượng khanh, địa vị ở trên Liên Pha.
💡 商战启示录
Lạn Tương Như trước yêu cầu vô lý của Tề Vương, không hề nhượng bộ, mà lấy sách lược đối xứng để đáp trả, đồng thời vào thời khắc mấu chốt bày tỏ thái độ cương quyết, buộc đối phương phải nhún nhường. Điều này thể hiện rõ “nguyên tắc đối xứng” và “tư duy giữ vững giới hạn” trong đàm phán thương mại. Trong thương chiến hiện đại, khi đối tác đưa ra những điều kiện hà khắc, doanh nghiệp cần tránh việc chỉ biết nhún nhường, mà nên đưa ra những yêu cầu tương xứng để bảo vệ quyền lợi của mình. Ví dụ, trong vụ kiện sở hữu trí tuệ giữa Apple và Qualcomm, Apple từng khởi kiện vì mức phí bản quyền quá cao của Qualcomm, đồng thời liên kết với các cơ quan quản lý của nhiều quốc gia gây sức ép, cuối cùng buộc Qualcomm phải điều chỉnh mô hình thu phí. Apple không chấp nhận những điều khoản mạnh mẽ của đối phương, mà thông qua chiến lược pháp lý và đàm phán, đạt được thế đối xứng trong cuộc chơi. Hơn nữa, thái độ quyết liệt “lấy máu nơi cổ phun lên đại vương” của Lạn Tương Như cũng nhắc nhở các nhà doanh nghiệp rằng, tại những thời điểm then chốt cần có dũng khí “phá thuyền chìm nồi”, kiên trì bảo vệ lợi ích cốt lõi, tránh vì nhượng bộ ngắn hạn mà đánh mất lợi thế lâu dài. Đồng thời, ông khéo léo vận dụng quy tắc và ghi chép (như sai sử quan ghi lại), gợi ý rằng doanh nghiệp cần coi trọng việc quản lý hợp đồng và chứng cứ, để lại những văn bản có lợi trong quá trình đàm phán, từ đó gia tăng quyền phát ngôn của mình.