Цинь напало на Чжао, и Чжаоский ван обратился за помощью к Ци. Циский ван сказал: «Непременно нужно, чтобы Чанъань-цзюнь прибыл заложником, тогда и вышлем войска». Чжаоская тайхоу не соглашалась, сановники усердно увещевали. Тайхоу ясно сказала приближённым: «Кто ещё посмеет говорить о том, чтобы Чанъань-цзюнь стал заложником, тому я, старуха, непременно плюну в лицо!» Цзоши Чу Лун просил аудиенции, тайхоу гневно ожидала его. Чу Лун, войдя, медленно, мелкими шагами приблизился и, дойдя до тайхоу, сам повинился: «У старого слуги ноги недужны, не могу быстро бегать, давно не являлся к Вам; втайне прощал себя, но всё тревожился, не случилось ли чего с драгоценным телом тайхоу, посему и пожелал навестить Вас». Тайхоу сказала: «Я, старуха, передвигаюсь лишь на колеснице». Чу Лун спросил: «Не уменьшился ли Ваш ежедневный приём пищи?» Тайхоу ответила: «Питаюсь лишь похлёбкой». Чу Лун сказал: «Старый слуга в последнее время вовсе не желал есть, тогда сам принудил себя прогуливаться, ежедневно проходя три-четыре ли, немного возрос аппетит, и тело стало гармоничнее и спокойнее». Тайхоу сказала: «Я, старуха, этого не могу». Выражение лица тайхоу несколько смягчилось. Чу Лун сказал: «У старого слуги есть сын по имени Шу Ци, самый младший, неспособный, а я одряхлел, втайне люблю его, желаю, чтобы он вступил в ряды стражи, дабы охранять дворец. Осмеливаюсь, рискуя смертью, доложить тайхоу». Тайхоу сказала: «Хорошо. Сколько ему лет?» Чу Лун ответил: «Пятнадцать лет. Хотя он ещё мал, но я хочу, пока не ушёл в землю, поручить его Вам». Тайхоу сказала: «Мужчины тоже нежно любят младших сыновей?» Чу Лун ответил: «Сильнее, чем женщины». Тайхоу, улыбнувшись, сказала: «Женщины особенно сильно». Чу Лун сказал: «Старый слуга втайне полагает, что Вы любите Янь-хоу больше, чем Чанъань-цзюня». Тайхоу сказала: «Вы ошибаетесь, не так глубоко, как любовь к Чанъань-цзюню». Чу Лун сказал: «Родители, любя детей, устраивают их будущее на долгие времена. Когда Вы провожали Янь-хоу замуж, Вы держали её за пятку, плакали о ней, скорбели о её далёком замужестве — это было сострадание к ней. После её отъезда Вы не то чтобы не думали о ней, но при жертвоприношениях непременно молились за неё, говоря: „Ни за что не дай ей вернуться“. Разве это не устроение её будущего на долгие времена, надежда, что у неё будут потомки, преемственно правящие?» Тайхоу сказала: «Да». Чу Лун спросил: «Отныне вверх на три поколения, вплоть до времени, когда Чжао основало своё царство, среди потомков правителей Чжао, получивших уделы, остались ли их наследники на престоле?» Тайхоу сказала: «Нет». Чу Лун сказал: «Не только Чжао, но и в других царствах есть ли такие на престоле?» Тайхоу сказала: «Я не слыхала». Чу Лун сказал: «Это потому, что близкие беды пали на них самих, а дальние — на их потомков. Разве потомки правителей непременно плохи? Это оттого, что их положение высоко, но нет заслуг, жалованье щедро, но нет трудов, а владеют они многими драгоценными вещами. Ныне Вы возвышаете Чанъань-цзюня, жалуете ему тучные земли, даруете многие драгоценные вещи, но не даёте ему ныне совершить подвиг для государства; когда Вы, тайхоу, окончите дни, на что Чанъань-цзюнь сможет опереться в Чжао? Старый слуга полагает, что Вы устроили Чанъань-цзюня недальновидно, посему и считаю, что Ваша любовь к нему меньше, чем к Янь-хоу». Тайхоу сказала: «Хорошо, вверяю его Вашему распоряжению». Тогда для Чанъань-цзюня снарядили сто колесниц, отправили его в Ци заложником, и лишь тогда Ци выслало войска на спасение Чжао.
💡 商战启示录
Стратегия Чу Лун, убеждавшего вдовствующую княгиню Чжао, в современной коммерческой войне поистине является классическим примером «долгосрочного ценностного инвестирования». Он устанавливал доверие через эмоциональный резонанс (беседу о родительской любви к детям), а затем, руководствуясь мышлением «хеджирования рисков», указывал: если Чанъань-цзюнь, полагаясь лишь на происхождение, занимает высокое положение, не имея реальных заслуг, то после кончины княгини его статус уподобится дереву без корней и в любой момент может быть ниспровергнут. Это служит предостережением для современных предприятий, особенно семейных компаний или основательских команд: если наследник возвышается лишь благодаря кровным узам или выслуге лет, не имея боевого опыта и накопленных достижений, передача бизнеса столкнётся с огромными рисками. Например, основатель одной известной технологической компании жёстко требует, чтобы его дети начинали с низовых должностей, участвовали в ключевых проектах и самостоятельно возглавляли бизнес-направления — именно для того, чтобы они накопили «заслуги» и избежали организационных потрясений, вызванных «несоответствием добродетели и положения». В коммерции лучше активно участвовать в рыночной конкуренции, нежели пожинать плоды без усилий, выстраивая личную и корпоративную ключевую конкурентоспособность. Искусство убеждения Чу Лун также достойно заимствования: не отрицать оппонента напрямую, а вести его через сопереживание, предлагая решение с позиции «ради вашего же блага», что в итоге приводит к обоюдному выигрышу. В современных деловых переговорах такая коммуникативная стратегия — «отступая, чтобы наступать, связывая интересы» — зачастую эффективнее жёсткого давления, способствуя переходу партнёра от «вынужденной уступки» к «добровольному взаимовыгодному сотрудничеству».