Цинь и Хань сошлись в битве при Чжоцзэ, и положение Хань стало отчаянным. Гунчжун Пэн сказал ханьскому князю: «Союзники ненадёжны. Ныне помыслы Цинь обращены на нападение на Чу. Государю лучше через Чжан И заключить мир с Цинь, поднести Цинь один знаменитый большой город и вместе с Цинь ударить на Чу. Это расчёт — одним городом отвратить Цинь от нападения на Хань и обратить его против Чу, то есть план одной потери ради двух приобретений». Ханьский князь молвил: «Хорошо». И повелел Гунчжун Пэну готовиться в путь, дабы отправиться на запад для переговоров о мире с Цинь. Чуский князь, прослышав о том, преисполнился страха, призвал Чэнь Чжэня и поведал ему о случившемся. Чэнь Чжэнь сказал: «Цинь давно уже вознамерилось напасть на наше Чу. Ныне же оно получило от Хань знаменитый город и войско, и Цинь с Хань совместно ударят на Чу — это то, о чём Цинь денно и нощно молило небо. Ныне замысел их осуществился, и Чу непременно подвергнется нападению. Государь, внемли мне: объяви в пределах страны военное положение, отбери войска и подними шум, будто идёшь спасать Хань, пусть боевые колесницы заполнят все дороги, отправь доверенного посланца с многими повозками и богатыми дарами, дабы Хань поверило, что государь придёт ему на выручку. Если даже Хань не послушает нас, оно непременно преисполнится благодарности к государю и уж точно не выступит передовым отрядом Цинь против нас. Так Цинь и Хань посеют меж собой рознь, и даже если циньские войска придут, Чу не потерпит великого вреда. Если же Хань внемлет нам и порвёт с Цинь, Цинь непременно воспылает гневом и глубоко возненавидит Хань. Хань же, получив помощь Чу, непременно станет пренебрегать Цинь. Пренебрегая Цинь, оно в сношениях с ним не соблюдёт должной почтительности. Так мы скрутим войска Цинь и Хань и избегнем беды для Чу». Чуский князь преисполнился радости, объявил в пределах страны военное положение, отобрал войска и поднял шум, будто идёт спасать Хань, отправил доверенного посланца с многими повозками и богатыми дарами. И сказал ханьскому князю: «Государство моё хоть и мало, но уже всё поднято на ноги. Да будет воле угодно, чтобы ваше государство со спокойным сердцем противостояло Цинь, я же со всем Чу готов разделить с Хань его участь». Ханьский князь возрадовался и остановил Гунчжун Пэна, не дав ему отправиться в Цинь. Гунчжун Пэн сказал: «Нельзя. Истинно помочь нам силой — это Цинь; спасти нас именем пустым — это Чу. Полагаясь на пустое имя Чу и с лёгкостью порывая с могущественным Цинь, мы непременно станем посмешищем для Поднебесной. К тому же Чу и Хань — не братские государства и заранее не договаривались о совместном нападении на Цинь. Уже имея признаки похода на Цинь, Чу поднимает войска и шумит о спасении Хань — это непременно замысел Чэнь Чжэня. С лёгкостью порвать с сильным Цинь и довериться советнику Чу — боюсь, что дело непременно обернётся поражением». Ханьский князь не внял и разорвал переговоры о мире с Цинь. Цинь действительно воспылало гневом, подняло войска и сошлось с Хань в битве при Аньмэне. Чуские спасители не пришли, и Хань потерпело великое поражение. Войско Хань не было ослаблено, народ не был глуп, но войско его попало в плен к Цинь, а замысел его стал посмешищем для Чу — оттого, что ошибочно вняли Чэнь Чжэню и утратили доверие к Гунчжун Пэну.
💡 商战启示录
Сей план вскрывает игру «информации и иллюзий» в торговой войне. Ханьский князь, поверив в «пустую славу» Чу и отвергнув «реальную выгоду» Цинь, в итоге потерпел сокрушительное поражение. В современном бизнесе предприятия нередко стоят перед схожим выбором: обещания партнёра — «суть» или «пустота»? Нужно проникнуть сквозь видимость и прозреть истинные намерения другой стороны. К примеру, некий стартап, стремясь получить инвестиции, легковерно принял «стратегическое партнёрство» от конкурента как пустую фразу и отверг долгосрочный заказ крупного клиента; в итоге противник лишь выманивал технологии, заказ был утрачен, и компания оказалась в тупике. Напротив, Huawei в ранние годы, когда международные гиганты протягивали «оливковую ветвь сотрудничества», хладнокровно осознала, что их подлинная цель — задушить собственную технологию, и упорно шла путём самостоятельных разработок, став в конце концов отраслевым гигантом. Уроки торговой войны: 1. Не позволяйте сладким речам противника (как «пустой славе») поколебать устоявшуюся стратегию; оценивайте, соответствуют ли ресурсы и действия оппонента его словам. 2. Остерегайтесь союзов «чужими руками жар загребать» — как Чэнь Чжэнь под предлогом «спасения Хань» на деле сеял раздор между Цинь и Хань, так и предприятию следует распознавать, не кроется ли в совместных планах иная корысть. 3. Помните о «невозвратных издержках» и «издержках упущенной возможности»: ханьский князь утратил мудрый совет Гунчжун Пэна, и предприятие нередко из-за сиюминутного соблазна отказывается от оптимального долгосрочного пути. Принимая решения, надлежит, подобно Гунчжун Пэну, рассуждать рационально: кто предоставляет реальные ресурсы, а кто лишь рисует воздушные замки? Лишь опираясь на факты и логику, а не на эмоции и пустую славу, можно избежать поражения, «достойного насмешек всего мира».